7 grzechów głównych budowania oferty

Fotolia_89059461_Subscription_Monthly_XLOd klienta trudno dziś oczekiwać, że będzie dociekał i odgadywał, cóż takiego może mu zaoferować twoje spa czy salon beauty. Na takie poświęcenie mogliby się zdobyć tylko najbardziej zagorzali fani. Jeżeli takich masz, to super. A co z pozostałymi klientami? Jeżeli twoja oferta z jakichś powodów będzie dla nich niezrozumiała, to jest wysoce prawdopodobne, że z niej w ogóle nie skorzystają.

Jasno, przejrzyście i bez niedopowiedzeń. Tak powinna być zbudowana oferta. Niestety, wizytując obiekty spa i beauty dość często można się spotkać z menu, któremu, najdelikatniej mówiąc, tworzący nie poświecili zbyt wiele uwagi. A jeżeli nawet poświecili, to popełnili wiele błędów. Kierując się zasadą, że najlepiej uczyć się na błędach, przedstawiamy listę 7 grzechów głównych w ofertach obiektów beauty i spa. Zestawienie to powstało w wyniku obserwacji i doświadczenia redakcji, jak też opinii zebranych od managerów wiodących obiektów i konsultantów rynku spa & beauty.

1. ZBYT WIELE POZYCJI W MENU

Mimo tego, iż właśnie o tym aspekcie budowania oferty mówi się najwięcej, to niestety wciąż prowadzi on w rankingu najczęstszych zaniedbań w menu. Co tak naprawdę oznacza zbyt wiele pozycji w ofercie? Nie da się określić dokładnej liczby zabiegów na twarz i ciało, jakie powinny się znajdować w menu. Ich liczba regulowana jest specyfiką oferty, a coraz częściej także ilością specjalistycznego sprzętu zabiegowego. Jeżeli salon posiada dwanaście specjalistycznych urządzeń, to przy założeniu, że każde z nich dedykowane jest do jednego, osobnego zabiegu, to już daje nam dość pokaźną listę. W takiej sytuacji wszystkie one oczywiście powinny znaleźć się w ofercie. Błąd leży raczej w zbyt dużej liczbie zabiegów dedykowanych jednemu problemowi kosmetologicznemu. Jeżeli w ofercie znajduje się ponad dwadzieścia zabiegów na twarz, to z całą pewnością można stwierdzić, że przeglądający to klient będzie miał niemały mętlik w głowie. Będzie mu ciężko przebrnąć przez taką „litanię”, a nie każdy też „odważy się” na konsultacje ze specjalistą. Co może być powodem powstawania zbyt długiego menu zabiegowego? Po pierwsze, błędne przekonanie – im więcej, tym profesjonalniej i lepiej. Po drugie, wprowadzanie do menu oficjalnego tak zwanych zabiegów uzupełniających, jak na przykład: kawitacja, maska czy ampułka do zabiegu, które powinna oferować kosmetyczka.

2. ZAPOŻYCZENIA I INSPIRACJE

Nie ma nic złego we wdrażaniu do oferty nowości rynkowych czy modnych urządzeń i zabiegów. Ale pod jednym warunkiem. Wprowadzane rozwiązania muszą być spójne z koncepcją i filozofią salonu. Niestety, w wielu przypadkach nowości wprowadzane są bezrefleksyjnie, tylko dlatego, że są nowe i popularne bądź, co gorsza – dlatego, że takie rozwiązanie posiada konkurencja (co później sprowadza się do walki ceną). Zanim jednak podejmie się taki krok, należałoby jednak wziąć pod uwagę profil klienta (czy spotka się z jego zainteresowaniem) oraz zastanowić się, czy mieści się to w koncepcji obiektu.

Chyba najbardziej dobitnym przykładem ślepego podążania za trendami są ośrodki spa, które, jak wskazuje sama nazwa, mają profil relaksacyjny, a które zainwestowały w specjalistyczne urządzenia do modelowania sylwetki. Dziś te nowości pełnią najczęściej funkcję tak zwanych łapaczy kurzu.

Aspektem, na który warto przy tej okazji zwrócić uwagę, jest też problem kupowania urządzeń do „modnych zabiegów”, kierując się wyłącznie kryterium niskiej ceny. Zbytnia oszczędność może skutkować tym, że dane urządzenie jest nieskuteczne. W takiej sytuacji tracą wszyscy, i klient, i salon, i rynek, na którym pojawiają się plotki o nieskuteczności danego zabiegu.

Nie da się określić dokładnej liczby zabiegów na twarz i ciało, jakie powinny się znajdować w menu. Ich liczba regulowana jest specyfiką oferty, a coraz częściej także ilością specjalistycznego sprzętu zabiegowego.

3. BRAK SEGMENTACJI ZABIEGÓW

Do spa czy salonu beauty klient przychodzi, aby rozwiązać konkretny problem, np. pielęgnacji suchej skóry twarzy, czy po masaż redukujący stres. Tym potrzebom powinna też odpowiadać oferta. To najskuteczniejszy wyróżnik dla ułożenia zabiegów w menu zabiegowym, więc osobno powinny się w nim znaleźć zabiegi na twarz, osobno na ciało i dalej masaże, pielęgnacja dłoni etc. Inne często spotykane błędy w ofertach to:

• zamieszczanie „jeden do jednego” listy zabiegów oferowanych przez marki kosmetyczne;

• zamieszczanie obcojęzycznych oryginalnych nazw zabiegów marek kosmetycznych, z których nie sposób domyśleć się przeznaczenia danego zabiegu. W takiej sytuacji warto dodać precyzujący dopisek. Można też przygotować menu w języku polskim.

• zamieszczenie „poetyckich” opisów zabiegów, które nie skupiają się na korzyściach i efektach, jakie dzięki nim może osiągnąć klient.

4. NIELICZENIE KOSZTÓW

Kolejny błąd to ustalanie cen zabiegów. Najczęściej ustalane są one w oparciu o ceny sugerowane przez dystrybutora kosmetyków. Warto jednak wziąć pod uwagę kilka innych aspektów, dzięki którym można podnieść swoją rentowność.

Co robić:

• sprawdź, jakie jest rzeczywiste średnie zużycie kosmetyku na zabieg,

• weź pod uwagę koszty innych materiałów, których używasz do zabiegu, jednorazówek itd.,

• ustalając cenę, weź pod uwagę lokalizację twojego biznesu i profil klienta.

Czego nie robić:

• bez wcześniejszej analizy nie wystawiaj cen sugerowanych przez dystrybutora. Zdarza się bowiem, że niektóre marki kosmetyczne podają zaniżone koszty wykonania zabiegu,

• nie ustalaj wysokości cen na podstawie konkurencji, ponieważ mogą mieć je źle obliczone.

5. BRAK PODKREŚLENIA SPECJALIZACJI

Musisz być „jakiś”, musisz być wyrazisty. To zdanie powtarzać można jako wskazówkę dla osiągnięcia sukcesu w wielu dziedzinach życia czy biznesu. Co owa wyrazistość oznacza w biznesie usług beauty? Specjalizacja – to dziś najskuteczniejszy oręż walki z konkurencją. Wiele obiektów, nawet jeżeli ma swoją wyjątkowość, to zdaje się ją skrzętnie ukrywać, skupiając się na jak najszerszej prezentacji oferty. Klient i tak zauważy, co masz mu do zaoferowania, ale nie zawsze zwróci uwagę na to, w czym jesteś najlepszy. Jeżeli więc specjalizujesz się w zabiegach modelowania sylwetki, pochwal się tym:

• zacznij menu zabiegowe od swojej specjalizacji, zaprezentuj na początku właśnie te zabiegi, niech ilustracje także odzwierciadlają twoją specjalizację,

• napisz we wszystkich materiałach promocyjnych i na stronie www, co jest twoją specjalizacją.

6. NIEESTETYCZNE MENU ZABIEGOWE

Oferując usługi beauty, należy o nich świadczyć każdym elementem, a już z pewnością folderem ze spisem zabiegów, który jest wizytówką obiektu. Niestety, do dziś można spotkać menu zabiegowe w postaci czarno-białego wydruku z listą zabiegów. Nie wspominając już o braku wszelkich innych zasad, między innymi wymienionych w tym artykule. W tym miejscu nie będziemy poświęcać więcej miejsca zasadom przygotowania menu zabiegowego. Szerzej zagadnienie to opisane zostało w poprzednim wydaniu Beauty Inspiration 1/2016 w artykule „Idealnie skomponowane menu zabiegowe” (autor Anna Wydra).

7. BRAK OFERTY DLA MĘŻCZYZN

To jasne, że świat i usługi beauty i spa adresowane są głównie do kobiet. Jednak coraz częściej korzystają z niego także mężczyźni, co potwierdzają wszystkie statystyki i badania. Niestety, wiele ośrodków wciąż zdaje się tego nie dostrzegać, a jeżeli dostrzega, to ich oferta o tym nie świadczy. Ze względu na powyższy charakter usług, mężczyźni w gąszczu zabiegów mogą czuć się nieporadnie, niczym słoń w składzie porcelany. Dlatego warto ułatwić im bycie waszymi klientami i wydzielić w ofercie dział z zabiegami dla panów. To naprawdę wiele upraszcza.

Mariusz Nieścior redaktor naczelny Beauty Inspiration

Artykuł pochodzi z Beauty Inspiration 2/2016 – wydanie drukowane/e-wydanie

Facebook

YouTube