Audyt polityki sprzedażowej i promocyjnej

Potrzebuję nowych klientów – mówi właścicielka trzyosobowego salonu w Bydgoszczy – co mam zrobić? – Co robiłaś do tej pory, by ich zdobyć? – Wysłałam smsy z promocjami, ale jest mały odzew…

 

W sumie gwoździa można przybić też butem, ale lepiej do tego służy młotek, a dodatkowo nie zniszczy się buta. Użycie nieodpowiedniego narzędzia do realizacji obranego celu powoduje, że nie osiągasz takich wyników, jak to możliwe, a poza tym marnujesz narzędzie, które doskonale przyda się w innych okolicznościach.

W przypadku przytoczonym na początku, należałoby postawić na np. Facebooka lub pozyskanie klientów z polecenia, a smsy informujące o promocji w danym miesiącu używać tylko jako narzędzia do podtrzymywania pozytywnych relacji z klientami oraz utrzymania ich lojalności. Sprawdź czy i w jaki sposób używasz narzędzi do realizacji celów sprzedażowych i promocyjnych.

 

POTRZEBA ZWIĘKSZENIA LICZBY NOWYCH KLIENTÓW

Takie działania powinny być prowadzone przez cały czas, ale są momenty, kiedy nie warto aktywować po raz kolejny swoich stałych klientów, bo np. za miesiąc będziesz mieć bardziej pasującą ofertę dla nich. Wtedy można skoncentrować się na wzmocnionej komunikacji zewnętrznej. Sprawdź swoje narzędzia do pozyskiwania nowych klientów.

 

1) FACEBOOK, INTERNET

• Czy umieszczasz wpisy zwiększające zaufanie do ciebie/salonu, np. zdjęcia przy pracy, porady eksperckie, wideo z wyjaśnieniem zasady działania zabiegu i jego korzyści.

• Czy odpowiadasz na niezadane pytania twoich przyszłych klientów, tzn. wpisami na FB, zdjęciami, wideo rozwiewasz wątpliwości co do pierwszej wizyty u ciebie na konkretny zabieg — np. czy to boli, jak szybko daje efekty, dla kogo to jest, ile kosztuje, jak trzeba się przygotować, jakie są przeciwwskazania. Mówisz o bezpieczeństwie zabiegu wspartym twoim doświadczeniem i kwalifikacjami.

• Czy pokazujesz, że masz doświadczenie i doskonałe rezultaty swoich działań, tzn. chwalisz się swoimi osiągnięciami, pokazując zdjęcia „przed i po”, opinie twoich klientów.

• Czy zachęcasz do podjęcia działania — każdy twój wpis jest opatrzony dopiskiem, np. „jeżeli ty też chcesz mieć taką skórę, to zadzwoń 333 333 333, pracujemy do 18:00″.

• Czy inwestujesz w reklamę, np. na Facebooku, by docierać do odpowiednich klientów.

Czego się wystrzegać:

• Umieszczania jedynie promocji, np. „zabieg X w tym tygodniu -20%”. Klientka najpierw musi ci zaufać, że wiesz jak wykonywać dany zabieg oraz że wiele osób korzystało z twojego rozwiązania. Dopiero na końcu będzie ją interesowała cena.

• Wrzucania jedynie lub w większości zakupionych zdjęć, a nie własnych, ponieważ to nie pomaga cię poznać i polubić.

 

2) ZAPROSZENIE DLA PRZYJACIELA

• Czy organizujesz promocję, np. każdy klient, który w danym miesiącu wyda u ciebie 100 PLN, otrzymuje bon 50 PLN na zabieg dla przyjaciela. Bon musi być wykorzystany w ściśle określonym terminie, a za zachęcenie koleżanki do skorzystania z usługi twojego salonu dana klientka otrzyma identyczną zniżkę.

Czego się wystrzegać:

• Wręczania wszystkim i w nieograniczonej ilości kuponów promocyjnych dla przyjaciela, ponieważ klientki nie będą doceniać twojego prezentu i szybciej wyrzucą twoją ulotkę niż przekażą ją swojej koleżance.

 

3) AKCJA ZEWNĘTRZNA

• Czy uczestniczysz w wydarzeniach organizowanych przez twoje miasto/ dzielnicę. Pojawiasz się tam z merytorycznym wystąpieniem, propozycją bezpłatnej diagnozy/porady/mini-zabiegu i z konkretną ofertą zabiegu w twoim salonie (np. depilacja łydek -20% z daną ulotką do 31/07).

Czego się wystrzegać:

• Rozstawiania roll-upu, rozdawania ulotek, gdy nie masz szansy porozmawiania z klientami o ich problemach i twoich rozwiązaniach.

• Zapraszania na wszystkie zabiegi do twojego salonu (czyli wręczania ogólnego spisu twoich możliwości).

 

4) INNA FIRMA

• Czy współpracujesz np. z kawiarnią, kwiaciarnią, by każdy ich klient, który wyda daną kwotę, otrzymał bon do wykorzystania na twoje zabiegi. Dzięki temu klient firmy współpracującej będzie zachęcony do droższego zakupu, np. większego bukietu, przy jednoczesnym poczuciu uzyskania wartościowej oferty (zniżka na zabiegi kosmetyczne).

Czego się wystrzegać:

• Umawiania się z właścicielem współpracującej firmy jedynie na rozłożenie twoich ulotek, bez dodawania wartości danej firmie i poczucia zysku ich klientom.

 

5) WITRYNA, REKLAMA ZEWNĘTRZNA

• Czy zmieniasz banery, plakaty, zachęcasz do aktualnej oferty. Nawet, gdy ludzie przechodzą codziennie obok twojego salonu, mogą wiedzieć tylko, że „jest tam jakiś salon”. Dopiero gdy zmieniasz witrynę, wystawiasz potykacz z aktualną (a nie ogólną) ofertą, to mogą się tym zainteresować.

Czego się wystrzegać:

• Całorocznych, identycznych banerów z listą twoich zabiegów. (…)

Czytaj cały artykuł w BEAUTY INSPIRATION 4/2017 >>>

                                    

Marta Fiłoń
trener biznesu spa &beauty.
Zaprasza na cotygodniowe mini lekcje wideo
na Facebooku FB/MartaFilonSzkolenia

Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube