Czy można sprzedać ofertę spa przez Internet?

spanet350Hotele wielokrotnie pytają o to czy istnieje przepis na idealną ofertę związaną z usługami spa, którą można by z sukcesem sprzedawać online. Szukając odpowiedzi na to pytanie przeanalizowane zostały wyniki sprzedaży pakietów spa w setkach hoteli spa współpracujących z firmą Profitroom. Pod szczególną uwagę wzięto 30 obiektów, dla których spa jest sektorem wiodącym lub stanowi ich istotną część sprzedaży. Pod uwagę brane były wszystkie oferty, których udział w bezpośredniej sprzedaży online w roku 2014 przekraczał 5%.

Pierwszym zaskakującym wnioskiem był fakt, że tylko w połowie badanych hoteli znaleziono oferty, które spełniałyby założone minimum. Zazwyczaj najpopularniejsza oferta spa zapewniała 7-8% łącznego obrotu sprzedaży online przez własną stronę internetową. Tylko w dwóch hotelach oferta spa miała udział przekraczający 10%.

Goście najchętniej rezerwowali pobyty, w których w cenę wliczone były vouchery kwotowe na dowolne usługi w spa. Wartość voucherów wahała się od 50 do 1000 zł, choć te o wartości około 200-250 zł (po przeliczeniu na każdą zarezerwowaną dobę) najbardziej przypadły gościom do gustu.

Z czego może to wynikać? Pomijając kwestię ceny, bo kwestia zasobności portfela gości nie determinuje, czy wybierają gotowe pakiety zabiegów, czy decydują się na te z voucherami. Najprawdopodobniej jest to kwestia trudności z wyborem tej najlepszej oferty z całej gamy dostępnych opcji. Dla osoby, która nie jest częstym bywalcem spa i nie śledzi nowinek tej branży, wybór konkretnych zabiegów może być nie lada wyzwaniem. Decyzja o zakupie vouchera pozwala na podjęcie decyzji w późniejszym terminie i z pomocą konsultanta (specjalisty z dziedziny kosmetologii, medycyny estetycznej czy rehabilitanta). Prawda, że brzmi rozsądnie

Jeżeli jednak mielibyśmy pokusić się o wskazanie pakietu z gotowym zestawem zabiegów, który też ma szansę przyjąć się wśród gości, to mógłby on zawierać jeden zabieg na twarz, dodatkowo masaż częściowy/masaż całościowy, a do tego hydromasaż/kąpiel lub zabieg na dłonie/stopy. Taki pakiet kalkulowany powinien być na 2-dniowy pobyt, podczas którego gość spędzi około 2-3 godzin aktywnie korzystając ze spa.

Mimo wszystko wciąż mówimy o produkcie, który zapewnia relatywnie niewielki udział w łącznej sprzedaży online. Więc co sprzedają hotele spa przez swoje strony?

Nie jest tajemnicą, że najlepiej w ciągu roku w hotelu typu resort & spa, ale też i tych stricte spa, sprzedają się oferty sezonowe. Generują one największy obrót nie tylko online, ale całościowy (w tym oferty wiosenne, jesienne, obowiązujące w długie weekendy i święta).

Na drugim miejscu w hotelach spa plasuje się sprzedaż oferty typu nocleg ze śniadaniem (w wariancie bezzwrotnym lub z możliwością bezpłatnej anulacji). W najlepiej sprzedających hotelach udział tych ofert nie przekracza zazwyczaj 25%. W wielu obiektach udało się zmniejszyć ten udział do ok. 10%, co pozytywnie wpłynęło choćby na zwiększenie średnich przychodów z rezerwacji.

Obecnie istnieje trend w kreowaniu wizerunku hoteli, by były one postrzegane jako hotele resortowe z zapleczem spa, a nie holistyczne spa, w którym podstawę biznesu stanowią właśnie zabiegi. Nic więc dziwnego, że nawet atrakcyjne pakiety dla zdrowia i urody przegrywają z pakietami sezonowymi, przepełnionymi „atrakcjami dla całej rodziny”, pod które często dostosowany jest przekaz marketingowy hotelu (strona www i reklamy).

Pomimo iż sprzedaż ofert spa to tylko mały kawałek tortu przychodów hotelu, to jednak bardzo lukratywny, dlatego warto o niego powalczyć.

Karolina Antonowicz

Customer Service Director
Profitroom

Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube