E-mail marketing beauty&wellness – promocje cenowe czy długofalowe relacje?

Marketing design over white background, vector illustration.Promocje i obniżki cenowe to najlepiej znane i najbardziej rozpowszechnione narzędzia intensyfikujące sprzedaż. Są one stosowane we wszystkich branżach. Czy słusznie? Z marketingowego punktu widzenia, to specyfika sektora (zwłaszcza w przypadku obszaru usług) powinna determinować wykorzystanie konkretnych rozwiązań. Co lepiej sprawdzi się w przypadku branży beauty&wellness: promocje cenowe czy długofalowe relacje? Odpowiedź nie jest jednoznaczna.

 

Celem promocji jest zainteresowanie potencjalnego konsumenta perspektywą korzyści, które odniesie przy zakupie po obniżonej cenie [T. Tyszka, Gdańsk, 2014]1. Jednak w dłuższej perspektywie czasu, docelowym zamierzeniem powinno być pozyskanie zainteresowania i wytworzenia lojalności, za sprawą której klient będzie chętnie powracał do danego usługodawcy, także w przyszłości. Pierwszy z celów promocji, jest bardzo często osiągany, co wiąże się z chwilowym wzrostem sprzedaży. Warto jednak zwrócić uwagę, że ten mechanizm oddziaływania bazuje jedynie na specyfice zakupów nieplanowanych [A. Borawska, Szczecin, 2011]2, dokonywanych spontanicznie. Bardzo często po chwilowym wzroście zainteresowania klientów, następuje nieunikniony powrót do stanu sprzed promocji, gdyż samo obniżenie ceny okazuje się czynnikiem zbyt mało wyróżniającym dane usługi na tle konkurencji.

Skutecznym rozwiązaniem w takim przypadku jest umiejętne utrzymywanie długofalowego kontaktu z nowym klientem, do którego dodatkiem będzie odpowiednio zaplanowana strategia marketingowa z indywidualnym wykorzystaniem promocji.

i jonasz_piorunekJonasz Piorunek – Kierownik Recepcji Doris SPA & Wellness w Kołobrzegu
Stosowanie akcji rabatowych w przypadku spa wymaga stworzenia przemyślanej strategii, która będzie uwzględniała zarówno czynniki finansowe jak i specyfikę danego obiektu. Chaotycznie wprowadzane zbyt wysokie rabaty jedynie przyzwyczajają klientów do zaniżonych cen, a te z kolei niekorzystnie wpływają na rentowność biznesu. Zadaniem profesjonalnie prowadzonych akcji promocyjnych jest pogłębienie zainteresowania lub przekonanie wahającego się klienta do skorzystania z usługi, nigdy nie powinny one być głównym wyróżnikiem rynkowym danej oferty.

 

Okazje do budowania długotrwałych relacji

Wykorzystywanie rabatów „na wszystkie usługi” rzadko przyniesie pożądane rezultaty w dłuższej perspektywie czasu. Częstym efektem nieprzemyślanych zmian w wysokości cen jest niekorzystne postrzeganie danej usługi przez klientów, nie wspominając już o rentowności samego biznesu.

Odpowiednio wykorzystana promocja cenowa będzie skutecznym mechanizmem gwarantującym wzrost sprzedaży, tylko w przypadku odpowiednio prowadzonej relacji z klientem. Nowym lub dotychczasowym. Od czego zacząć?

Okazją do nawiązywania trwałych relacji powinny być wszystkie okoliczności, w których następuje zetknięcie klienta z marką. Oczywistymi przykładami kanałów pierwszego kontaktu są aktywnie prowadzony fanpage na Facebooku i dobrze zaprojektowana strona internetowa, która jest nie tylko źródłem cennych informacji na temat oferty i lokalizacji danego salonu czy ośrodka, ale również charakterystycznych cech, które sprawiają, że salon wyróżnia się na tle konkurencji. Jak wykorzystać dodatkowy potencjał strony internetowej, gdy nowy klient już się na niej znajdzie?

Wystarczy umieścić na niej dobrze widoczny formularz zapisu na newsletter. W przypadku klientów B2C oczekiwania dla takiej komunikacji dotyczą głównie atrakcyjnych ofert promocyjnych. Będzie to więc dobry moment na wykorzystanie pierwszych, niezobowiązujących zniżek cenowych lub promocji łączonych. Wystarczy zaproponować np. 20% rabatu na dany pierwszy zabieg lub zniżkę na drugi w pakiecie, np. na manicure i pedicure. Na początek warto promować tańsze zabiegi – bez ugruntowanego zaufania klienta trudno oczekiwać, iż po raz pierwszy w danym miejscu skorzysta z najdroższej usługi z oferty.

matyldaMatylda Krasowska – manager SPA Hotel **** Arłamów
– Działania promocyjne w sektorze beauty&wellness, jak w przypadku każdej innej branży, podlegają dynamicznym zmianom w związku z upowszechnieniem internetowych narzędzi marketingowych. Dedykowany fanpage na Facebooku czy zaplanowana strategia e-mail marketingowa, to obecnie niezbędne minimum, jeśli chodzi o aktywność danego obiektu wellness w sieci. Śledzenie nowinek technologicznych staje się kluczowym obowiązkiem managera w branży beauty, który chce zagwarantować firmie sukces. Stała obecność w mediach społecznościowych daje niesamowitą okazję na interakcję z naszymi gośćmi.

 

Kluczowe dla prowadzenia biznesu w branży beauty&wellness, są indywidualne (co za tym idzie, całkowicie subiektywne) wrażenia jakie jego usługi tworzą w bezpośrednim kontakcie. Właśnie te unikalne cechy budują świadomość marki (ang. branding) i powodują, że jest ona z nimi automatycznie identyfikowana także w przyszłości. Trwający stan odprężenia i zadowolenia, które klient odczuwa po skorzystaniu z dobrze przeprowadzonego zabiegu, jest dobrym momentem do pogłębienia z nim relacji. Jak to zrobić? Wystarczy elegancki tablet z zainstalowaną aplikacją do zbierania adresów mailowych ustawiony przy recepcji. Co ważne, tego typu aplikacje (np. FreshForm) są rozwiązaniami darmowymi. Czas po zabiegu to dobry moment na to, aby zaproponować klientowi przyłączenie się do grona odbiorców newslettera. W zamian za pozostawienie swojego adresu email, można mu zaoferować bezpłatny dostęp do specjalistycznych informacji, np. poradników do kontynuowania zabiegów podtrzymujących uzyskany efekt w domu czy specjalnych promocji. Kluczowym jest proponowanie zapisania się na newsletter każdemu klientowi. Poprzez wprowadzenie tej czynności jako stałego elementu obsługi, zyskujemy możliwość przypomnienia o swojej ofercie dzięki wysłaniu maila z podziękowaniem za wizytę i prowadzenia dalszej komunikacji. (…) 

Czytaj cały artykuł w Beauty Inspiration 5/2015 – wydanie drukowane e-wydanie

 

Joanna Wójcik – Content Manager @ FreshMail

Odpowiada za tworzenie treści na blogu firmowym oraz budowanie relacji ze społecznościami internetowymi, z którymi prowadzi komunikację w imieniu spółki.
www.freshmail.pl

 

Facebook

YouTube