Egzotyczny biznes – kulisy prowadzenia tajskiego spa

Kamila Michalewska, współwłaścicielka sieci domów BanThai Spa w Warszawie

Do wywiadu z managerem zapraszamy według jednego i zawsze tego samego klucza. Staramy się znaleźć salon, klinikę czy spa, którego działalność ma jakąś cechę wyjątkową (np. ciekawą specjalizację) bądź wyróżnia się czymś ciekawym, co warto pokazać szerzej (np. świetne zarządzanie pracownikami). Tym razem były to co najmniej dwie rzeczy. Po pierwsze wąska specjalizacja — tajskie masaże. Po drugie model biznesowy — sieć trzech domów w Warszawie i plany na więcej. O specyfice i niuansach prowadzenie takiego biznesu rozmawiamy z Kamilą Michalewską, współwłaścicielką sieci domów BanThai Spa w Warszawie.

BEAUTY INSPIRATION: Ban Thai Spa — tak się nazywa sieć warszawskich salonów z tajskim masażem: na Wilanowie, Żoliborzu i na Mokotowie, gdzie teraz jesteśmy. Biznes prowadzisz ze wspólnikami od półtora roku. Pochodzisz z innej rzeczywistości biznesowej — finansowej, jesteś też grafikiem. Dlaczego więc tajskie spa?

«KAMILA MICHALEWSKA: Początkiem było luźne spotkanie kilku osób, w tej chwili już wspólników, którzy mieli już doświadczenie w prowadzaniu tajskiego spa, ale też otwartość i pomysł, aby stworzyć coś większego. Każde nas miało jakieś doświadczenie i wizję, co możemy z tego zrobić.

BI: Czyli przemyślana koncepcja. Twój wspólnik prowadził tego typu biznes?

«KM: Miał spa, którego nigdzie nie reklamował, a wieść o nim rozchodziła się drogą pantoflową. Kiedy okazało się, że to wszystko się spina w całość, stwierdziliśmy, że można zrobić coś niepowtarzalnego, dodając kilka elementów i rozszerzając ofertę. Pierwsze spa otworzyliśmy w sierpniu 2017 roku.

BI: Potem sukcesywnie powstawały kolejne punkty według biznesplanu?

«KM: Tak, u nas nie ma przypadku. Dobrze to przemyśleliśmy i skalkulowaliśmy.

BI: Jakie były początki pierwszego domu na Wilanowie? Jak to wyglądało organizacyjnie? Musieliście zatrudnić pracowników z Tajlandii, wynająć dom…

«KM: Podzieliliśmy się zadaniami. Mój wspólnik rekrutował w Tajlandii pracowników. Jest to proces długotrwały i niełatwy, jeśli się chce znaleźć wybitnych dyplomowanych masażystów i przekonać ich, żeby przyjechali tutaj na dwuletni kontrakt.

BI: Interesuje mnie, co jest kartą przetargową dla masażystów z Tajlandii, żeby zechcieli przyjechać do pracy w Polsce. Czy coś, poza warunkami finansowymi, ich przekonuje do podjęcia pracy i zamieszkania w Polsce?

«KM: Warunki finansowe są kluczowym czynnikiem. Przede wszystkim ci ludzie muszą mieć chęć, żeby tak daleko wyjechać, bo zostawiają tam swoje rodziny. Najkrótszy kontrakt trwa rok, ale zazwyczaj są to dwa lata.

BI: Co na początku prowadzenia biznesu było dla Ciebie największym wyzwaniem?

«KM: Największą trudnością i jednocześnie przykrością są poszukiwania mieszkań dla Tajów. Jakież było moje zdziwienie, gdy chciałam wynająć mieszkanie. Tajki? Azja? Egzotyka? Masaż? Zderzyłam się z wieloma stereotypami i ciężko nawet było rozmawiać z ludźmi, którzy na co dzień profesjonalnie zajmują się wynajmem mieszkań.

BI: Ile trzeba mieć pieniędzy, żeby zainwestować w taki biznes?

«KM: Zależy od skali przedsięwzięcia. Na początku niemało, ale my robimy to świadomie. Mamy to wkalkulowane w ceny masażu. Wiemy jak obrót będzie rósł z miesiąca na miesiąc, więc nie boimy się tego, ale trzeba zainwestować dużo. Koszty stałe są ogromne: wynajem trzech domów, mieszkania dla masażystów, ich pensje, pensje dla polskiego personelu, bo potrzebne są recepcjonistki, managerki, kierowca, który jeździ między trzema spa, osoba od marketingu i PR. Mamy w tych trzech lokalizacjach zatrudnionych już 16 osób. Faktycznie, jeżeli ktoś nie miałby tego dobrze skalkulowanego, to koszty mogłyby doprowadzić do klęski.

BI: Nastąpił już proces skalowania biznesu. Czy kiedy tworzyłaś drugie miejsce, to pierwsze już na siebie zarabiało?

«KM: Jeszcze nie, bo za szybko znalazłam przepiękny dom. Mieliśmy w planach 5 domów w Warszawie z założeniem, że co pół roku otwieramy kolejne spa. Po trzech miesiącach od otwarcia pierwszego, znalazłam na Żoliborzu tak piękną willę, że trzeba było ten proces przyspieszyć.

BI: Pół roku, to czas, po którym ten biznes zaczyna na siebie zarabiać?

«KM: Wszystko zależy od tego ilu mamy masażystów. Nie ukrywam, że mamy duży problem ze sprowadzaniem pracowników. Proces legislacyjny związany z zatrudnieniem pracownika z Tajlandii jest bardzo wydłużony w czasie. Na początku, kiedy zaczynaliśmy sprowadzać pracowników na kontrakt, trwało to 3-4 miesiące. W tej chwili procedura wydłuża się do 9 miesięcy. Pierwszą i najważniejszą kwestią jest pojechanie do Tajlandii i znalezienie dobrego fachowca, który zgodzi się na pracę, a potem liczenie na to, że przez ten rok nie zrezygnuje. To nasz główny problem. Wzrasta nam liczba klientów, a tym samym zapotrzebowanie na masażystów, ale procedury legislacyjne się wydłużają.

BI: Czy łatwe jest zarządzanie pracownikami z Tajlandii? Zapewne utrudnieniem jest bariera językowa, a nie wszyscy mówią o angielsku.

«KM: Tak, jest bariera językowa i dużo różnic kulturowych, ale nasz biznes opieramy na wzajemnym szacunku do siebie. Wszyscy nasi masażyści są buddystami i, jak zauważyłeś, pierwszy nasz gest w kierunku Tajów jest taki, że przychodząc tu, zdejmujemy buty. Wszyscy: pracownicy, właściciele i klienci, bo chcemy uszanować ich kulturę. Zwracamy uwagę na małe rzeczy, które być może dla nas są nieznaczące albo wręcz absurdalne, ale dla nich są ważne.

BI: Możesz podać jakiś przykład?

«KM: Na przykład posążek Buddy nie może stać w gabinecie do masażu. We wszystkich polskich spa jakie znamy, jest ustawiony praktycznie wszędzie. My natomiast wiemy, że jest ogromnym nietaktem, kiedy figurka Buddy jest w miejscu, gdzie jest nagie ciało. Oni to doceniają i mamy z nimi przez to lepszy kontakt i współpracę.

BI: Pamiętam historię jednego z podwarszawskich spa, do którego kilka lat temu zostały sprowadzone na kontrakt dwie Tajki. Okazało się to dużym problemem, bo było im ciężko się przystosować. Dla tych kobiet nie do pokonania była inna kultura, klimat, brak rodziny i przez to wpadały w depresję. Wy zatrudniacie kilkanaście osób, które już budują jakąś społeczność.

«KM: Mamy ponad 20 osób, więc one się tu trzymają razem. Na pewno nie jest im łatwo. Każdemu, kto wyjeżdża daleko ze świadomością, że jedzie na rok, dwa, nawet z urlopem 3-tygodniowym, mimo wszystko jest to ciężkie doświadczenie — inne środowisko, kultura i klimat. Jest im w Polsce także zimno, więc jest to wyzwaniem, ale staramy się, żeby było im tutaj komfortowo.

BI: Jest też trochę Polaków, którzy wykonują tajskie masaże, ale wy zatrudniacie tylko Tajki. Czy można budować ten biznes w oparciu o polskich pracowników, czy klienci wolą Tajki, bo jest to bardziej egzotyczne?

«KM: Nie chodzi o egzotykę, ale o to, że są to ludzie z kwalifikacjami. My nie zatrudniamy przypadkowych osób. Tajlandia na całym świecie znana jest z masażu i co druga osoba w tym kraju wykonuje ten zawód. Jednak tam w większości klientami są turyści, którzy idą do spa tylko raz podczas pobytu, a potem wracają do swoich krajów. My natomiast szukamy osób wybitnych, które kończą szkoły przy uniwersytetach medycznych, czyli jest to odpowiednik naszego fizjoterapeuty. Mają wieloletnie doświadczenie i naprawdę znają się na swojej pracy. Przez to, że ciągle się skalujemy, mamy już dwudziestu masażystów i trzy punkty. Możemy więc sobie pozwolić na dość konkurencyjną cenę w Warszawie. Myślę, że to połączenie dobrej ceny z najwyższą jakością póki co jest nie do podrobienia. Nam nie zależy na tym, żeby klient przyszedł raz, tylko żeby wracał. Mamy dużo sportowców, którym ten masaż pomaga, dużo starszych osób, które chodziły od fizjoterapeuty do fizjoterapeuty, a dopiero u nas znalazły pomoc na swoje dolegliwości.

BI: Przejdźmy więc do rozmowy o klientach i ich pozyskiwaniu. Można mieć piękne wnętrza i wy je macie, super zabiegi, ale klienci muszą się o was dowiedzieć i przyjść. Jaką masz strategię docierania do klientów?

«KM: Przede wszystkim Internet, trochę outdooru.

BI: Po wpisaniu w wyszukiwarkę internetową hasła „tajskie spa” pojawiacie się na pierwszym miejscu.

«KM: Cudownie!

BI: Internet jest najlepszym kanałem dotarcia?

«KM: Zadowolony klient bardzo chętnie chwali się tym innym i mamy efekt kuli śniegowej. Poleci nas mamie, koleżance, kupi masaż w prezencie. Internet jest super, ale fantastyczną rolę odgrywają nasi klienci, którzy przyprowadzają do nas kolejnych.

BI: Wiem z doświadczenia, że uczucie po masażu jest cudowne i uzależniające. Ilu klientów do was wraca?

«KM: Około 80-90% klientów wraca do nas regularnie. Część nie wraca, ale przeważnie są to osoby, które otrzymały masaż w prezencie. Są tacy, którzy nie lubią dotyku, nie jest to więc dla nich dobrą formą relaksu. Ale ci klienci, którzy świadomie do nas przychodzą, zostają.

BI: Możesz określić profil waszego klienta?

«KM: Jeżeli chodzi o proporcje między kobietami i mężczyznami, to jest to 60 do 40%. Wiek 25-30+, choć przychodzą także ludzie po 70. roku życia i 30-letni sportowcy, małżeństwa w wieku 40-50 lat.

BI: Tajski masaż jest kojarzony z relaksacją, ale przychodzą do was też osoby z problemami zdrowotnymi, z bólami. Macie specjalną procedurę dla takich osób, związaną na przykład z wywiadem medycznym?

«KM: Jak przychodzi do nas nowy klient, to na początku wypełnia kwestionariusz i ankietę, które podpisuje. Jest szereg przeciwwskazań, które wykluczają masaż tajski, np. choroby nowotworowe, świeże złamania, epilepsja, pierwszy trymetr ciąży. Są też przeciwwskazania, które nie wykluczają masażu, ale klient musi mieć świadomość, że decyduje się na niego na swoje ryzyko. To nie jest delikatne „mizianie”. Oczywiście są różne stopnie masażu aż do sportowego, ale nawet przy tym lekkim, to są naprawdę intensywne doznania.

BI: Czy, wykorzystując specyfikę Warszawy, macie ofertę biznesową, specjalną dla korporacji?

«KM: Mamy ofertę biznesową. To są duże pakiety składające się z 20, 50 i 100 godzin, dedykowane firmom, które chcą dać swoim klientom, kontrahentom i pracownikom prezent. Doskonałym pomysłem, zamiast butelki wina, jest danie swojemu pracownikowi karnetu na masaż. Wręczasz mu prezent, ale dajesz przy okazji do zrozumienia, że o niego dbasz i chcesz, żeby się zrelaksował. Te pakiety cieszą się dużą popularnością, chociaż jest to u nas nowość i jeszcze badamy ten rynek. Oczywiście mamy takie firmy, które obdarowują voucherami swoich pracowników, a ci z kolei bardzo sobie chwalą nasze masaże.

BI: Jaką rolę w pozyskiwaniu klientów ma Facebook czy Instagram?

«KM: Jesteśmy aktywni w mediach społecznościowych i jest to obowiązkowy element marketingu. Nie ma cię na Facebooku lub Instagramie, to ludzie zastanawiają się czy istniejesz. Jest to dobry kanał do pokazywania co się u nas dzieje, jakie mamy masaże, pracowników, jakie mamy kosmetyki. A mamy własną linię kosmetyków pod własnym brandem. Są to kosmetyki do pielęgnacji ciała i twarzy, ekologiczne, naturalne, certyfikowane, np. masła shea, oleje, a za chwilę będą też balsamy.

BI: Prowadzicie sprzedaż w waszych domach?

«KM: Na razie tak — tylko u nas stacjonarnie. Przede wszystkim skupiamy się na masażu, bo to jest priorytet, a sprzedaż jest przy okazji.

BI: Co byś uznała za największy sukces od momentu powstania waszego pierwszego spa?

«KM: Małe rzeczy. Z jednej strony bardzo nas cieszy, jak przychodzi do nas jakiś celebryta, jest zachwycony i o nas potem opowiada, ale dla mnie chyba większą wartością są chwile, kiedy po masażu przychodzi 70-letna pani i mówi, że chodziła na przeróżne rehabilitacje, ale dopiero po naszych masażach zwiększyła jej się motoryka ręki albo gdy mówi, że chodząc do nas na refleksologię, odczuwa, że zaczęła jej się cofać ostroga piętowa, z którą teoretycznie można sobie poradzić tylko operacyjnie. Te starsze osoby nie pochwalą się raczej tym w Internecie, ale cieszymy się tym, że nam o tym mówią. Ogromną satysfakcję daje mi świadomość tego, że robimy dobre, wartościowe rzeczy, przyjemne…

BI: I opłacalne biznesowo.

«KM: Tak! To taki mały niuans.

BI: Macie trzy domy w Warszawie, ale to nie koniec. Co dalej?

«KM: Myślę, że w Warszawie dojedziemy do pięciu domów, a potem kolejne miasta.

BI: Z tym schematem, że co pół roku nowy dom?

KM: Taki jest plan, ale procedury ściągania tutaj pracowników mocno nam go weryfikują. Mamy tak to wyliczone, ale jeżeli nie będziemy mieli masażystów, to na nic nam kolejny dom, gdzie nie będzie w nim komu masować.

BI: Macie już pomysły na inne miasta?

«KM: Jeszcze nie, ale myślę, że to będzie Trójmiasto, Kraków, Poznań.

BI: Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Mariusz Nieścior

Wywiad pochodzi z Beauty Inspiration 6/2018>>> (możesz szybko kupić ewydanie)

 

Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube