Etapy i składowe rentowności

PAULINA MATUSZEWSKA właścicielka salonów Studio Paula body & soul i Emilli Smart nail & make up by Studio Paula.

Dobrze prosperujący biznes nie powstaje z dnia na dzień. Odwaga, pomysł, wiedza i ciężka praca to kroki, które należy zrobić, by dojść do sukcesu. Wie o tym Paulina Matuszewska, właścicielka dwóch doskonale prosperujących salonów, która kilkanaście lat temu zaczynała przygodę z własną firmą. Dziś z jej usług korzysta już kolejne pokolenie klientów.

 

BEAUTY INSPIRATION: Zaczęła Pani prowadzić własny biznes kilkanaście lat temu. W czym specjalizował się Pani salon na początku działalności?

«PAULINA MATUSZEWSKA: Czternaście lat temu otworzyłam swój pierwszy gabinet. Nie ukrywam, że miałam obawy, tak pewnie jak każdy, kto po raz pierwszy rozpoczyna swoją własną działalność. Na samym początku skupiłam się głównie na makijażach. Byłam jedną z pierwszym makijażystek w Bielsku-Białej, posiadającą profesjonalny kufer z niszowymi kosmetykami, które wyszukiwałam i kupowałam na całym świecie. Już wtedy główny nacisk kładłam na wysoką jakość produktów i był to kluczowy element, decydujący o moim wyborze. W tamtym czasie większość zarobionych pieniędzy wydawałam na szkolenia i nowości makijażowe, co skutkowało coraz większym gronem wiernych i zadowolonych klientów.

BI: Jaki był dla Pani przełomowy moment w prowadzeniu biznesu? Kiedy poczuła Pani, że należy inwestować w dalszy rozwój?

«PM: Wykonując makijaże, bardzo szybko zorientowałam się, że powinien to być jeden z ostatnich etapów upiększania. Za każdym razem obserwowałam skórę i w głowie budowała mi się wizja, jak poprowadziłabym pielęgnację. Mój warsztat świeżo upieczonego kosmetologa w tamtym czasie nie był wystarczająco dobry, ale zaufałam swojej intuicji i wiedziałam, że powinnam rozwijać się w tym kierunku. Brałam czynny udział w licznych szkoleniach w Polsce oraz za granicą, odbyłam darmowe staże w klinikach dermatologicznych. Czułam, że właśnie tym chcę się zajmować, choć wtedy nie myślałam jeszcze, że właśnie rozpoczynam rozwijanie własnego biznesu, nie nazywałam tak tego. Przyświecał mi tylko jeden cel — efekty i radość moich klientów. To największa inwestycja w drugiego człowieka. Daję od siebie 100%, dzięki temu moje studio odwiedza już drugie pokolenie klientów. Na początku pracowałam sama, po dwanaście godzin dziennie, terminy oczekiwania na zabieg zaczęły się wydłużać, brakowało ich dla nowych klientów. Postanowiliśmy z mężem powiększyć studio i zatrudnić kosmetologów. Był to bardzo trudny czas, rotacja personelu na początku była duża, postawiliśmy wysoko poprzeczkę. Dzisiaj możemy mówić o sukcesie i zgranym, 8-osobowym zespole.

BI: Prowadzi Pani dwa salony o dwóch specjalnościach — skąd wynika taki podział? Co jest główną specjalnością Studio Paula body & soul, a co Emilli Smart nail & make up?

«PM: Studio Paula body & soul to day spa, z ogrodem, pokojem relaksu i 4 gabinetami. Tutaj wykonujemy zabiegi na twarz, ciało, masaże, zabiegi z dziedziny medycyny estetycznej oraz akupunkturę. Położone jest w cichej, zielonej okolicy, a zarazem jest to centrum miasta. Emilli Smart nail & make up to nowoczesne, loftowe miejsce z nail barem, strefą pedicure i fryzjerstwem. Można powiedzieć, że to miasto kobiet. Zdecydowałam się na rozdzielenie tych dwóch miejsc, mając na uwadze potrzeby moich klientów i to, w jaki sposób chcą spędzić czas. Do Studia Paula klienci zawsze przychodzą na dłużej, mogą się zrelaksować, odpocząć w ogrodzie i napić się pysznej herbaty. To miejsce, z którym utożsamiam się w 100% i jestem tu na co dzień. Z kolei w Emilli Smart bardzo często spotykają się koleżanki, które w tym samym czasie korzystają z zabiegu manicure lub pedicure, odbywają się też dość modne ostatnimi czasy przygotowania do wieczorów panieńskich. Tutaj jest zdecydowanie gwarniej.

BI: Które z zabiegów kosmetycznych w Pani ofercie są najbardziej rentowne i dlaczego?

«PM: Tak jak wspomniałam, dla mnie najważniejsze są efekty. Wybierając markę, szczęśliwie się złożyło, że prawie od początku mojej przygody z kosmetologią, wiodącymi kosmetykami w moim salonie są produkty Biologique Recherche. Ze względu na fakt, że postawiłam na jakość, sporo czasu zajęło mi znalezienie marki, która miałaby podobną filozofię do mojej, a także „bogate wnętrze”. Taka właśnie jest marka Biologique Recherche, a powiedziałam, że szczęśliwie się złożyło, ponieważ są to także rentowne produkty.

BI: Czy to oznacza, że to właśnie te zabiegi przede wszystkim stara się Pani wyeksponować w swojej ofercie i głównie je poleca swoim klientkom?

«PM: Są to zabiegi, które dominują w mojej ofercie i rzeczywiście dużo ich wykonujemy w salonie. Jednak nie jest tak, że polecam coś częściej bądź rzadziej. Dobór zabiegów jest przede wszystkim uzależniony od potrzeb skóry klienta w danym momencie, a składa się na to wiele czynników, np. pora roku, moment życiowy, problemy wewnętrzne itp. Stąd ogromny nacisk kładę na diagnozę skóry oraz wywiad z klientem i tego uczę i wymagam od moich pracowników. Prawidłowo wykonana diagnoza to 80% sukcesu, jest oczywiście tylko jedna zasada — klient musi ze mną współpracować!

BI: Jakie są jeszcze Pani zdaniem zalety tych zabiegów?

«PM: Produkty Biologique Recherche to przede wszystkim świetnie dobrane składniki aktywne w dużym stężeniu, co nie jest często spotykane wśród marek kosmetycznych. Jeśli chodzi o zabiegi, to lubię sama je komponować i tę możliwość daje mi marka. Nie ma tutaj gotowej recepty pielęgnacyjnej, wszystko dopasowujemy do potrzeb skóry klienta, stąd tak niesamowite efekty terapeutyczne, które często łączone są również z zabiegami medycyny estetycznej, np. z mezoterapią. Więc jeśli jest się kreatywnym, dociekliwym i ma się pojęcie o składnikach aktywnych i anatomii, praca na tych kosmetykach stanowi dużą przyjemność. Nie ma mowy o monotonii. Nie pochwalam zabiegów, tzw. gotowców, gdzie tylko zdejmujemy produkty z półki i aplikujemy klientowi na twarz. Tego typu praca szybko prowadzi do rutyny i nie daje pożądanych efektów.

BI: Daje się dziś słyszeć głosy, które mówią o tym, że kosmetologia przegrywa z medycyną estetyczną…

«PM: Nie zgodzę się z tym absolutnie. Często słyszymy też, że niektóre kobiety wyglądają jak siostry albo kuzynki, ale nie tędy droga. Osobiście uważam, że kosmetologia i medycyna estetyczna to dwie dziedziny, które świetnie się uzupełniają i doskonale mogą współistnieć w salonie. Z tego między innymi względu wprowadziłam zabiegi medycyny estetycznej do oferty salonu. Sama wykonuję mezoterapię igłową, jednak uważam, że są pewne granice, których kosmetolog nie powinien przekraczać i jest grupa zabiegów, które pozostawiam lekarzowi. Najważniejsza w takim przypadku jest mądra współpraca pomiędzy kosmetologiem i lekarzem.

BI: Jak w praktyce, w codziennej pracy wygląda łączenie w ofercie zabiegów medycyny estetycznej i kosmetycznych?

«PM: Poprzez zabiegi kosmetyczne, klienta można wspaniale przygotować do zabiegów medycyny estetycznej, np. uszczelnić naczynia krwionośne, zadbać o naskórek, o którym tak rzadko się wspomina, poprawić dotlenienie. Z kolei tzw. kosmetyką białą doskonale przedłuża się efekty osiągnięte zabiegami medycyny estetycznej. Proszę uwierzyć, klientki, które kompleksowo dbają o skórę, wyglądają promiennie, młodo, świeżo i bardzo naturalnie, a o to przede wszystkim chodzi.

BI: W jaki sposób prowadzi Pani sprzedaż kosmetyków do pielęgnacji domowej?

«PM: To jest nieodzowny element pielęgnacji. Nie wyobrażam sobie prowadzenia klienta, który wykonuje u mnie zabiegi i ma nieodpowiednie preparaty domowe. To wydłuża czas osiągnięcia pożądanych efektów o kolejne miesiące, dlatego tak ważna jest rozmowa z klientem, diagnoza oraz przedstawienie mu planu działania. Pielęgnacja gabinetowa musi być spójna z pielęgnacją domową, która jest jak odrobienie zadania domowego przez naszego klienta.

BI: Jaki procent ogólnych zysków Pani salonu stanowi sprzedaż produktów detalicznych do pielęgnacji domowej?

«PM: Jest to pomiędzy 40% i 60%. Każdy mój klient posiada pielęgnację domową zakupioną w salonie.

BI: Jak często weryfikuje Pani ofertę zabiegową salonu? W jaki sposób sprawdza Pani jej rentowność?

«PM: Staram się cały czas być na bieżąco, śledzę rynek nowości, często wyjeżdżam na szkolenia, targi. Jeśli uważam, że dany zabieg, produkty sprawdzą się w moim salonie, to w pierwszej kolejności testuję je najczęściej na sobie. Zwracam uwagę na marżę oraz koszty zabiegowe. Ostatnio do oferty wprowadziłam kroplówki witaminowe, które dobrze łączą się z zabiegami.

Dziękuję za rozmowę.

Artykuł pochodzi z BEAUTY INSPIRATION 5/2017>>>

Rozmawiała: Gabriela Głogowska,

Beauty Inspiration

Facebook

YouTube