Jak osiągać cele marketingowe – 5 przykładów promocji

Businesswoman using modern application to shop online during salesPromowanie usług salonu kojarzy się najczęściej z chęcią pozyskania nowych klientów i zwiększeniem sprzedaży. W tym celu managerowie i właściciele kreują hasła reklamowe, dobierają ulotki, plakaty i treści na Facebooka. Okazuje się jednak, że aby wszystkie te działania przyniosły znaczący efekt, trzeba zrobić krok w tył.

Przygotowując daną akcję marketingową, trzeba zadać sobie pytanie: co konkretnie chcę dzięki niej osiągnąć? Im ten cel będzie bardziej szczegółowy, tym większa szansa na jego powodzenie. Rozkładając na części cel główny, czyli zwiększenie sprzedaży i powiększenie liczby klientów, otrzymamy kilka zadań. To wyzwania każdego managera salonu beauty i spa:

ZDOBYĆ NOWYCH KLIENTÓW DO SALONU

Niektóre salony wprowadzają atrakcyjne oferty z dopiskiem „tylko dla nowych klientów”. Czy to działa? Jeżeli tak, to tylko wtedy, gdy mądry manager przewidzi jedno, duże zagrożenie – „co na to stali, lojalni klienci?”. Wszystko będzie w porządku dopiero wtedy, gdy nagroda za lojalność będzie większa niż zachęta do skorzystania z pierwszego zabiegu. Jednak zawsze znajdzie się taki klient, któremu ani nie należy się gratyfikacja za lojalność, ani nie przysługuje mu premia jak nowemu klientowi. Wniosek: raczej unikać tego typu promocji.

Jakimi usługami najlepiej przyciągać klienta do twojego salonu? Zacznijmy od historii: właścicielka jednego z prestiżowych salonów w większym mieście wpadła na pomysł wejścia we współpracę z prestiżową perfumerią. Udało jej się uzyskać zgodę na dołączanie ulotki z ofertą salonu do każdego ich zakupu. Postanowiła dać „powalającą” ofertę na prestiżowy i innowacyjny zabieg, a mianowicie usługę o wartości 500 zł za kwotę 250 zł. Bardzo jej zależało na zdobyciu nowych klientów, stąd aż tak duża zniżka. Oczywiście kilkaset ulotek bardzo szybko rozeszło się wśród potencjalnych klientek. Wydawałoby się, że wystarczy teraz tylko czekać na tłumy szczęściarzy, którzy otrzymali tak duży bonus. Jak się jednak okazało, zainteresowanie wyniosło okrągłe zero. Gdzie został popełniony błąd? Przecież grupa docelowa została wybrana dobrze (osoby kupujące kosmetyki w sklepie z wysokimi cenami) oraz oferta była kusząca (50% zniżki). Otóż przygotowując ofertę dla nowych klientów, trzeba wziąć pod uwagę także inne ryzyka, które widzi klient oprócz tego, że nie zna twojego salonu:

• Czy znam ten zabieg? Czy jest bezpieczny? Czy ja tego potrzebuję?

• Jaką kwotę muszę zaryzykować, by sprawdzić?

I niestety odpowiedzi klientów na te dwa pytania nie przeważyły nad podjęciem wyzwania do tego, by poznać nowy salon. Zabieg wybrany do promocji nie był powszechnie znany. Klientki nie czuły potrzeby, by z niego korzystać. Podobnie jak w życiu – co cię obchodzi 50% zniżka na opony samochodowe, gdy jeździsz rowerem. Klientki najpierw musiałyby wcześniej czuć potrzebę wy konania danego zabiegu, a dopiero później porównywałyby oferty między salonami. Kiedy nie wiedzą, czym jest dana usługa, to nie potrafią określić, czy 250 zł (po zniżce) to dużo czy mało za dany zabieg.

Odpowiedź na kolejne pytanie, czyli „jaką kwotę muszę zaryzykować…”, była kolejnym argumentem do pozbycia się ulotki. Nie znając ani zabiegu, ani salonu (czyli jego wyglądu, renomy, bezpieczeństwa, kwalifikacji personelu), kwota 250 zł to za wysoki próg do przeskoczenia i zaspokojenia swojej ciekawości.

Wniosek: kiedy chcesz przyciągnąć nowych klientów do twojego salonu, to:

• oferuj usługi, które są im już znane, z czego dana grupa klientów i tak już korzysta i potrzebuje,

• nie musisz ich zachęcać zniżką (i przez to wpadać w pułapkę: tanie = niskiej jakości),

• możesz zachęcić wykonaniem dodatkowych usług czy jakąś innowacyjnością, zwiększeniem bezpieczeństwa zabiegu lub nietypowymi godzinami przyjmowania klientów,

• wybierz zabieg tańszy, by zmniejszyć ryzyko straty danej kwoty dla klienta.

BY WPROWADZIĆ NOWY ZABIEG I SPRZEDAĆ OD RAZU JEGO SERIĘ

Zmiana menu i wprowadzenie nowego zabiegu do oferty (np. sprzedawanego w seriach) to doskonały pretekst do tego, by odezwać się do swoich klientów. Niestety często odbywa się to na zasadzie wywieszenia plakatu typu: „już teraz i u nas możesz skorzystać z … umów się na bezpłatny próbny zabieg…”. Dlatego „niestety”, że to, co jest dostępne dla wszystkich, nie wydaje się już tak atrakcyjne. W takim przypadku warto swoją promocję zacząć małymi krokami. Najpierw poinformować swoich stałych klientów o możliwości skorzystania z darmowego/próbnego zabiegu, podkreślając, że jest to limitowana oferta. Najlepiej zrobić to osobiście (zadzwonić) lub wysłać e-mail z wiadomością typu: „Dziękujemy, że jest pani naszą stałą klientką. Ponieważ zebrała pani u nas 1000 punktów lojalnościowych, chcielibyśmy zaprosić panią na bezpłatny pierwszy zabieg modelowania sylwetki wykonywany urządzeniem X, który daje takie efekty jak … Wizyta wymaga jedynie rezerwacji w dniach 1-7 kwietnia i jest całkowicie bezpłatna, jak i nie są potrącane punkty lojalnościowe. Takim gestem chcielibyśmy wyrazić naszą wdzięczność za pani lojalność…”.

Kiedy klientka pojawi się na takim zabiegu, będziesz mieć i szansę, i czas, by dokładnie wyjaśnić korzyści zabiegu i zaproponować zakup całej serii. W innym przypadku, albo nikt nie będzie chciał skorzystać z tego próbnego zabiegu, albo zgłoszą się osoby, które korzystają tylko z darmowych ofert.

BY ZWIĘKSZYĆ LICZBĘ KLIENTÓW Z POLECENIA

Często mylnie zakłada się, że klient z polecenia to klient pozyskany bezkosztowo. Jeżeli tak obecnie działasz, to niestety pewnego dnia może się okazać, że czar pryśnie i tych klientów będzie coraz mniej. Lepiej jest wprowadzać dodatkowe zachęty małymi krokami, niż później nerwowo (i często wysoko kosztowo) zapełniać puste gabinety.

Znane są sposoby na zachęcanie do polecania usług salonu poprzez wręczanie kwotowej zniżki (np. 50 zł) na pierwszą wizytę osoby z polecenia. Ten sposób działa dobrze wśród młodzieży, której często na pierwszym miejscu zależy na oszczędności. Taka zachęta nie przynosi już efektów wśród dojrzałych kobiet, które bardziej cenią sobie osobiste polecenie niż kilkadziesiąt złotych. Jak więc zachęcić klientkę 40+ do polecania twoich usług jej znajomym? (…)

Marta Fiłoń trener biznesu spa&beauty

www.szkolenia.spainstytut.pl

 Czytaj cały artykuł w Beauty Inspiration 2/2016 – wydanie drukowane/e-wydanie

Facebook

YouTube