Jak się wyróżnić na rynku usług beauty i spa

sylwia-modrzejewska

Sylwia Modrzejewska – dyrektor sprzedaży działu Skin Care grupy Alfaparf

Rola dystrybutora nie sprowadza się dziś wyłącznie do sprzedaży kosmetyków i urządzeń. Jego zadaniem jest też doradzanie klientom, jak dzięki rozwiązaniom bądź też innym działaniom, które proponuje, zwiększać rentowność. O tym, jak zaspokoić szybko zmieniające się gusta klientów i jak się wyróżnić, rozmawiamy z Sylwią Modrzejewską — dyrektorem sprzedaży działu Skin Care grupy Alfaparf.

 

 

 

 

 

BEAUTY INSPIRATION: Na co dzień rozmawia Pani z managerami spa w hotelach i miejskich obiektach beauty. Z rozmów i przeglądu oferty tych obiektów kształtuje się zapewne obraz rynku beauty. Jaką ofertę powinno posiadać dziś hotelowe spa, aby wyróżnić się na rynku?

SYLWIA MODRZEJEWSKA: Oczywiście nie istnieje wspólna recepta dla wszystkich obiektów. I bardzo dobrze, bo mielibyśmy monotonny, jednorodny rynek. Duża liczba obiektów też nie ułatwia wyróżnienia się. Wspólnym mianownikiem dla obiektów, które chcą przyciągnąć i utrzymać klienta, powinna zatem być wysoka jakość. Zarówno w kontekście oferty produktowej, jak i kwalifikacji personelu, co jest istotne ze względu na rosnącą liczbę obiektów oraz dostęp konsumentów do profesjonalnych rozwiązań, które stosują w domu. Dziś peeling z maską, kąpiele mineralne, a nawet epilację IPL konsument może przeprowadzić samodzielnie w domowym zaciszu. Jednak nawet działając w zakresie najwyższej jakości, warto za-oferować klientowi coś, po co przyjedzie specjalnie do nas.

Świetnym rozwiązaniem są zabiegi autorskie, zwłaszcza takie, które wykorzystują zasoby naturalne regionu, rytuały właściwe dla danego obszaru. Dobrym wzorem jest tutaj kołobrzeska Arka Mega z szeroką ofertą talasoterapii. Istotne są także wszelkie imprezy tematyczne, wybiegające poza samą ofertę spa. Godnym naśladowania przykładem jest Hotel Arłamów i oferowane tam tematyczne noce saunowe, wykorzystujące unikalne zaplecze saun. Świetnym pomysłem jest konkretna filozofia, taki „light motive” i idąca za nią spójna marketingowa komunikacja, od nazwy, przez ofertę, po wystrój. Tak jak w przypadku Farmy Urody z Gdyni, pracującej tylko na bezpiecznych produktach i technologiach. Klient ani przez chwilę nie straci pewności, że w tym miejscu priorytetem jest jego bezpie-czeństwo. Procentuje też odwaga w podążaniu za nowymi światowymi trendami. Taka śmiałość cechuje centrum kosmetologii i medycyny estetycznej w Tarnowie — Strefa Urody. Państwo Kaczówka stawiają na najbardziej zaawansowane technologicznie urządzenia i najnowsze trendy wellnes, kilka miesięcy temu poszerzyli ofertę o szeroki zakres kroplówek, zarówno rewitalizujących, jak i tych wspomagających zachowanie młodości skóry i poprawiających pamięć i koncentrację. Nowoczesna i bogata oferta to nie tylko wyróżnik, ale także zwielokrotniona moc pozyskania klienta.

 

BI: Jakimi kryteriami powinien kierować się manager, wybierając kosmetyki, tworząc ofertę zabiegową w swoim spa?

SM: Jak wiadomo, istnieją dwa modele obiektu kosmetycznego. Pierwszy to ten, który posiada w swojej ofercie bardzo podstawowe produkty i usługi dla szerokiej grupy odbiorców. Drugi — obiekt posiadający niszowe bądź bardzo wąsko dystrybuowane produkty i usługi. Załóż-my, że w każdym wypadku największym wyróżnikiem i elementarnym punktem wyjścia są jakość i odpowiedzialność, wówczas i jedna, i druga oferta znajdzie swojego odbiorcę. Pamiętajmy jednak, że działając w zakresie podstawowej, powszechnie spotykanej oferty, z góry ograniczamy zasięg geograficzny, a co za tym idzie — liczbę odbiorców. Plusem tego rozwiązania jest konieczność niż-szych nakładów marketingowych. Jeśli zdecydujemy się na ofertę wyjątkową, nowatorską, być może nasza strategia marketingowa będzie musiała być bar-dziej złożona i kosztowna, ale po wysoką jakość i rzadko spotykaną ofertę klient będzie gotowy przyjechać do nas nawet z daleka. Wybór odpowiedniej oferty za-leży zatem od naszych planów rozwoju. Jednak podkreślę to jeszcze raz: czas głaskania na powszechnie dostępnych preparatach bezpowrotnie się skończył. Zwróćmy uwagę, że sklepy drogeryjne oferują już nie tylko peelingi i maseczki, ale także ampułki i urządzenia kosmetyczne. Dziś musimy pracować na biotechnologicznie zaawansowanych preparatach i nowatorskich urządzeniach, żeby być w stanie sprostać wymaganiom konsumentów. Doskonałym przykładem takiej strategii jest warszawska Skin Clinic, należąca do najlepszych gabinetów w Polsce.

 

BI: Spa hotelowe przestało pełnić wyłącznie funkcję relaksacyjną, a coraz częściej rozbudowuje swoją ofertę o usługi kosmetyczne i medycyny estetycznej wykonywane przy wykorzystaniu zaawansowanych urządzeń. Na jakie technologie powinno postawić dziś spa, aby być na bieżąco z oczekiwaniami rynku?

SM: Faktycznie, rynek usług beauty rozwija się bardziej w kierunku spektakularnych i szybkich rezultatów, niż w stronę relaksacji. Dziś nawet gość hotelowego spa chce nie tylko odczuć, ale też zobaczyć efekty zabiegu. Będę nudna — jakość to podstawa naszej oferty, urządzenia o niskich parametrach konsument bez trudu może kupić w sklepie czy internecie i stosować samodzielnie w domu, poza nią jedynym ograniczeniem jest dostosowanie oferty zabiegów do trzonowej działalności spa. Wiadomo, że np. kąpiele siarkowe będą wykluczały możliwość wykonywania pewnych zabiegów kosmetycznych i użycie niektórych urządzeń. Do najpopularniejszych obecnie technologii należą wszelkie termoliftingi, epilacja laserowa, karboksyterapia i nieinwazyjne liposukcje. Nie bójmy się też technologii wymagających powtarzalności zabiegów w rozległej w czasie serii, to świetny sposób na zaproszenie klienta do spa przez kolejnych kilka tygodni (…)

 

Czytaj cały artykuł w Beauty Inspiration 5/2016

Facebook

YouTube