Jak układać pakiety

beata adamczyk

BEATA ADAMCZYK
manager Instytutu Zdrowia i Urody Feniks

Pakiety dla spa czy salonu beauty są niczym katalizator, rozpalający zainteresowanie klientów. To też podstawowe narzędzie sprzedaży, wizytówka i zwierciadło jakości. To dlatego ich przygotowanie wymaga szczególnej dokładności i wrażliwości. O tym, czym są pakiety w biznesie usług beauty i spa oraz jak z nimi pracować, rozmawiamy z Beatą Adamczyk, managerem Instytutu Zdrowia i Urody Feniks w Warszawie, niezależną konsultantką spa.

BEAUTY INSPIRATION: Pani Beato, po co robi się pakiety?

«BEATA ADAMCZYK: Pakiet to wyróżnik ośrodka, niezależnie od tego, czy jest to spa hotelowe, miejskie day spa, gabinet odnowy biologicznej, czy medycyny estetycznej. W pakiecie powinny się znaleźć przede wszystkim zabiegi, które wyróżniają ośrodek, tak zwane perełki. Większość klientów nie ma czasu, albo nawet nie chce przeglądać całej oferty ośrodka. Wchodząc na stronę internetową obiektu, od razu odwiedza zakładkę pakiety albo nowości. Tak pokazują statystyki. Oczywiście pakiety muszą być zróżnicowane w zależności od oferty danego ośrodka. Inaczej będzie skonstruowany pakiet day spa, a inaczej pakiet, gdzie w gabinecie mamy zabiegi z zakresu kosmetologii i medycyny estetycznej.

BI: Czyli pakiet jest czymś w rodzaju wizytówki danego miejsca. Czy to oznacza, że znajdują się w nim najlepsze zabiegi oferowane przez obiekt?

«BA: Tak, to zdecydowanie wizytówka, składająca się z tak zwanych perełek zabiegowych. Pakiety powinny łączyć w sobie wiedzę i doświadczenie specjalistów, którzy pracują w ośrodku. Na przykład gabinet, którego zabiegi opierają się na medycynie estetycznej i kosmetologii estetycznej, powinien łączyć wiedzę specjalisty z zakresu medycyny estetycznej oraz kosmetologii estetycznej. Każdy gabinet posiada także w swojej ofercie zabiegi high-tech, opierające się na wykorzystaniu sprzętu i w tym przypadku możemy połączyć zdobycze technologii z wiedzą i doświadczeniem terapeutów. To, co klient otrzymuje, to nie tylko zestaw zabiegów, ale też doświadczenie i wiedza osób pracujących w ośrodku.

BI: Jak wygląda przygotowywanie pakietów od kuchni? Powiedziała Pani, że jest to połączenie wiedzy i doświadczenia terapeutów, kosmetologów, ale też i managera.

«BA: Jest to zdecydowanie praca zespołowa, każdy ma tutaj inne zadanie i doświadczenie, i co innego wnosi. Ja, jako osoba odpowiedzialna za sprzedaż i zarządzanie ośrodkiem, biorę pod uwagę aspekt finansowy, żeby pakiet był korzystny zarówno dla klienta, jak i dla nas, a terapeuci oferują swoje doświadczenie i wiedzę. Następnie wszystko łączymy w całość. Komponowaniepakietów jest bardzo trudnym zadaniem, ponieważ nie zawsze komponujemy go pod konkretną osobę, lecz często pod szerokiego odbiorcę. Tak naprawdę nie wiemy, kto z tego skorzysta, dlatego nasze pakiety są tworzone w sposób bardziej uniwersalny. Tak, abyśmy mogli tymi zabiegami żonglować i dopasowywać ofertę już indywidualnie. Na przykład przy zabiegach na piękne włosy, aby były gęstsze i mocniejsze, możemy zaoferować mezoterapię igłową w połączeniu z karboksyterapią lub osocze bogatopłytkowe w połączeniu z karboksyterapią. Aby zabieg był skuteczny, najpierw musimy dokładnie zdiagnozować klienta, dlatego oferta nie powinna być sztywna.

BI: Czy nowy pakiet przechodzi jakąś wstępną weryfikację przez pierwszych klientów? Kiedy jest ten moment, że już wiadomo, że pakiet się przyjął?

«BA: Pakiety powinny być tak ułożone, aby uzupełniać ofertę, wówczas na pewno będą się sprzedawać. Każde miejsce jest inne. Dlatego przede wszystkim analizujemy target naszych klientów i później modułowo dobieramy zabiegi, przy czym każdy moduł musi być do siebie dopasowany. Pakiety muszą być spójne z ogólną ofertą ośrodka. Najprościej rzecz ujmując, można powiedzieć, że z ogólnej oferty ośrodka wybieramy wyróżniki i układamy je w pakiety. Kiedyś była taka tendencja, że pakiety zawierały zabiegi, które się nie sprzedają, a co za tym idzie, pakiety też się nie sprzedawały. Teraz na szczęście się od tego odchodzi i zawierają one zabiegi popularne. (…)

 Czytaj cały artykuł w Beauty Inspiration 2/2016 – wydanie drukowane/e-wydanie

 

Facebook

YouTube