Jak zwiększyć sprzedaż bezpośrednią hotelu spa?

Female hands using touch screen device for online paymentSprzedaż wszystkich hoteli, także spa odbywa się dziś głównie w internecie. Coraz większą część sprzedaży przejmują portale pośredniczące OTA, które szybko dostosowały się do trendów. Co w takiej sytuacji ma robić obiekt spa, by sprzedawać swoje usługi bezpośrednio? Jak chronić swoją markę i przekuć ją na efekty sprzedażowe?

Analizując proces sprzedaży w obiektach spa, gdzie jako PROFITROOM prowadziliśmy kampanie sprzedażowe, nie ograniczyliśmy się do analizy sprzedaży online, ale również sprzedaży telefonicznej. O ile w przypadku obiektów day spa można jeszcze wyobrazić sobie sprzedaż bezpośrednią typu walk-in, o tyle już w przypadku hoteli spa, sprzedaż online i telefoniczno-mailowa praktycznie wyczerpuje wszystkie możliwości sprzedaży. Nagrywaliśmy wszystkie rozmowy potencjalnych klientów i szukaliśmy wniosków. Głównym z nich była olbrzymia rola strony internetowej w procesie sprzedaży. Większość rozmów telefonicznych rozpoczynała się słowami “jestem na waszej stronie i…”, dalej padały już różnorakie pytania np. o terminy, ceny lub informacje, których goście nie znaleźli na stronie www.

Internet jest więc naturalnym środowiskiem reklamowania obiektu spa. Jednak każdy obiekt jest inny i jego sprzedaż wymaga innej promocji. Intensywność reklamowania i jego sposób wynika głównie z siły marki danego obiektu, aktualnego popytu oraz działań konkurencji.

Marka

Im większa rozpoznawalność obiektu spa, im więcej pozytywnych opinii na jego temat, im więcej lojalnych klientów, adwokatów marki – tym łatwiej przychodzi sprzedaż, bez konieczności intensywnego reklamowania. To powszechnie znana prawda – dobrze wykonana usługa i zadowolenie gościa jest najlepszą i najtańszą reklamą, a utrzymanie lojalności zadowolonego gościa jest wielokrotnie tańsze od pozyskania nowego.

Z doświadczenia firmy PROFITROOM wynika, iż nie ma lepiej konwertującej reklamy (bardziej przekładającej się na sprzedaż) niż reklamowanie się pod własną marką w sieci wyszukiwania Google. Brzmi to może kuriozalnie, by reklamować się pod własną marką, ale wystarczy wpisać w wyszukiwarkę nazwę swojego obiektu, by szybko przekonać się, że tzw. link naturalny prowadzący do strony hotelu, jest zazwyczaj dopiero czwartym linkiem. Wpis naturalny poprzedzony jest zazwyczaj reklamami płatnymi, za którymi stoją pośrednicy lub konkurenci obiektu. Oni wiedzą, że przejęcie takiego internauty wiąże się z wysokim prawdopodobieństwem zakupu. Jeśli więc budżet marketingowy naszego obiektu nie pęka w szwach, to ochrona własnej marki jest pierwszą i najważniejszą metodą reklamy, gdyż niewielkim kosztem uzyskamy największy zwrot z inwestycji.

Najlepiej markę naszego hotelu znają oczywiście klienci lojalni, którzy korzystali z naszych usług, zapewne byli z nich zadowoleni, a więc mają już sporo zaufania do naszych kolejnych ofert. Bardzo dobrze więc konwertują także wszystkie precyzyjne formy reklamy, takie jak e-mailing do naszych stałych gości lub nawet kampanie sms. Tutaj należy jedynie pamiętać, by zachować zdrowy rozsądek z częstotliwością kontaktów i nie zirytować tym odbiorców oraz zadbać o dobrą segmentację klientów (np. klientów indywidualnych nie zainteresuje oferta konferencyjna).

Popyt

Jeśli popyt jest bardzo silny, to oczywiście potrzeby reklamowe obiektu są niewielkie. Wyobraźmy sobie sytuację hoteli nadmorskich, tuż przed latem, gdy prognozy pogody przepowiadają gorący lipiec i sierpień. W czasie wysokiego popytu mamy do czynienia z dużą liczbą potencjalnych klientów, którzy niekoniecznie znają markę naszej firmy, natomiast aktywnie poszukują obiektu spa spełniającego ich kryteria. Komunikacja marketingowa z taką grupą potencjalnych klientów jest także bardzo efektywna właśnie z racji tego, że nie musimy rozbudzać potrzeby skorzystania z usług spa czy usług hotelowych, bo oni już tę potrzebę mają.

Internauci coraz częściej zadają rozbudowane pytania do wyszukiwarki Google np. “hotel w górach z pakietem wyszczuplającym” albo “najlepszy hotel spa na wakacje z dziećmi”.

By sprzedawać jeszcze efektywniej warto jak najprecyzyjniej odpowiedzieć na te zapytania. Do tego celu wykorzystujemy kampanie w wyszukiwarce Google AdWords, które pozwalają nam skierować ruch na odpowiednią podstronę docelową (ang. landing page) z konkretną ofertą i wezwaniem do akcji (kup teraz, zadzwoń itp.) i tym samym podnieść konwersję na sprzedaż. (…)

Marcin Dragan, dyrektor zarządzający PROFITROOM

Czytaj cały artykuł w Spa Inspirations 3/2014 – wydanie drukowane / e-wydanie

Facebook

YouTube