Już ekspert, czy jeszcze pani od wykonywania zabiegów?

Chcesz być ekspertem w swoim gabinecie i mieć zaufanie u swoich klientek? Poznaj więc cztery sposoby, które zmieniają ich podejście do ciebie. Stanie się to tylko dlatego, że zaczniesz skupiać się na ich problemach i sposobach pomocy w ich rozwiązaniu.

Trzeba sobie powiedzieć jasno, kim jest ekspert pracujący w salonie beauty, a kim jest osoba „tylko” wykonująca zabiegi. Całe życie można świetnie wypełniać swoje obowiązki jako kosmetolog, a nie być uważanym za eksperta. Kiedy zadasz sobie pytanie, w jaki sposób chcesz być postrzegana przez swoich klientów, to zapewne powiesz: „chcę być ekspertem”. Jak to zrobić? Kiedy przestajesz być „pracownikiem salonu” a stajesz się ekspertem?

 

1. BUDUJ AUTORYTET

Jeżeli chcesz, aby klientka ci zaufała, to oprócz tego co mówisz za zamkniętymi drzwiami gabinetu, ma znaczenie co robisz poza nim. Dołożysz wartości swoim słowom, gdy popracujesz nad zwiększeniem swojego autorytetu, wykorzystując tylko to, że klientka będzie częściej cię widzieć w „eksperckich” sytuacjach. Dzięki temu po wejściu do twojego gabinetu będzie cię uważała za wiarygodną osobę, nawet gdy będzie to pierwsza wizyta w twoim salonie.

Po pierwsze kontroluj to, na co patrzy klient w twoim salonie i wykorzystuj, by przemycić tam więcej twojego wizerunku. Może masz telewizor, w którym wyświetlasz wideo z twoimi zabiegami. Dodaj do tego film na którym tłumaczysz przebieg i korzyści z zabiegu. Koniecznie dodaj napisy, by klientki mogły z tego skorzystać w strefie ciszy. Dzięki temu pokazujesz się jako ekspert — nauczyciel, więc zwiększasz swój autorytet w oczach klientów.

Masz w poczekalni kolorowe pisma do czytania? Zamień je na swoje publikacje, katalogi, ulotki, wydruki. Pomyśl po co klientka sięgnie chętniej: po plotkarskie pismo, czy po publikację z tytułem „Stop grawitacji — 3 efektywne sposoby na poprawę owalu twarzy”. A gdy tam pod twoim artykułem umieścisz swoje zdjęcie, to dodatkowo dołożysz sobie kilka punktów do autorytetu.

Po drugie — pokaż się w internecie. Klientka, nawet z polecenia, będzie szukać cię w sieci. I tam masz szansę zdobyć zaufanie, gdy pozwolisz się poznać. Postaraj się umieszczać zdjęcia na których prezentujesz swoją ofertę. Przykład: reklamując zabiegi modelowania sylwetki, możesz umieścić standardowe, kupione zdjęcie z modelką lub siebie trzymającą głowicę urządzania, na którym pracujesz. To drugie będzie bardziej atrakcyjne dla twoich odbiorców, zbierze więcej „lików” na Facebooku, a ponadto buduje twój wizerunek jako eksperta.

Po trzecie — sprawdź, gdzie możesz pokazać się jako ekspert i… mieć zdjęcie z mikrofonem. Wiem, to śmieszne, ale niestety takie gadżety dodają ci wartości. Dlatego sprawdź, czy np. w twoim domu kultury organizowane są jakieś uroczystości, gdzie zbierają się kobiety, które chciałby posłuchać o pielęgnacji cery, odchudzaniu czy zdrowym stylu życia. Takie wystąpienie to doskonała okazja na spotkanie z klientami i posłuchanie, na czym im zależy, czego się obawiają, a dla ciebie to moment budowania swojej pozycji jako eksperta. Tylko taka relacja zdjęciowa musi być prawdziwa, bo przewłaszczenie sobie zgromadzonego tłumu i udawanie ma krótkie nogi.

 

2. POKAŻ, ŻE INNI KORZYSTAJĄC Z TWOICH ROZWIĄZAŃ SĄ ZADOWOLENI

Jak przekonać klientkę, że to co proponujesz, rzeczywiście jej pomoże? Oczywiście odradzam dawać się wciągnąć w grę: „czy pani gwarantuje” i nieumiejętne zaprzeczanie. Tym co możesz zrobić, to wesprzeć się efektami u innych klientek. Przykłady:

  • zdjęcia „przed i po” umieszczasz na Facebooku, ale także w salonie np. na ścianie w gabinecie, w katalogu własnych prac „nasze efekty”, który jest dostępny w poczekalni
  • powiedz, że powodem proponowania konkretnego zabiegu są efekty uzyskane przez poprzednią klientkę, która miała podobny problem/oczekiwania
  • gdy klientka się waha, powiedz jakie obawy miała inna klientka z podobnym problemem, co ją przekonało i jak na tym zyskała oraz co mówi teraz, po zabiegu, np.: „Rozumiem, moja ostatnia klientka także na początku nie wyobrażała sobie, aby płacić za jeden zabieg 1500 zł, bo wcześniej płaciła zawsze około 300, więc nie była przekonana, czy taki wydatek będzie aż tak efektywny. Natomiast stwierdziła, że już wie, że musi spróbować czegoś mocniejszego, by uzyskać takie efekty. Po wszystkim nie mogła się nadziwić, jak wiele można zmienić w trakcie jednej wizyty.”

 

3. BĄDŹ SPÓJNA I KONSEKWENTNA

Twoim zadaniem jest pomoc klientce w osiągnięciu efektu. Wszystko jest proste o ile mówi ona, że potrzebuje pomocy, chce słuchać i postępować według twoich wskazówek. Problem zaczyna się wtedy, gdy na początku wizyty mówi, że ma problem i już dosyć swoich zmarszczek czy oponki na brzuchu, a później nie chce umówić się na kolejny zabieg, a na dopasowany kosmetyk reaguje „zastanowię się”.

I tu jest zagadka, na ile trzeba zostawić klientkę samej sobie, a na ile jest to gra w trenera personalnego i podopiecznego. Tam przecież to normalne, że osoba trenowana wciąż narzeka mówiąc „nie dam rady”, a trener niewzruszony wykrzykuje „nie marudź, jeszcze 10 pompek!”. Zabawa polega na nienawidzeniu go w momencie wykonywania ćwiczeń i dużej wdzięczności, gdy osiągnie się efekt. W przypadku zabiegów kosmetycznych trudniej jest odkryć prawdziwą intencję klientki. (…)

Czytaj cały artykuł w Beauty Inspiration 4/2018>>>

Marta Fiłoń
trener biznesu spa&beauty

www.martafilon.pl

Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube