Klient z kawiarni – możliwości współpracy partnerskiej

Fotolia_113104167_Subscription_Monthly_XXLPozyskiwanie nowych klientów do salonu beauty i spa to jeden z priorytetowych obowiązków każdego managera. Jedną z form tego działania może być poszukiwanie wśród klientów niekonkurencyjnych dla ciebie firm. Schemat wydaje się dość prosty – nawiązujesz współpracę z salonem fryzjerskim, kawiarnią czy butikiem mody i wzajemnie polecacie swoje usługi. Jednak aby ta współpraca była owocna, nie wystarczy samo wyłożenie ulotek partnera na ladzie recepcji.

Każde działanie, aby było skuteczne, wymaga wcześniejszego przygotowania i dokładnego określenia strategii. Tak więc zanim przystąpisz do poszukiwania partnerów dla twojego biznesu, weź pod uwagę kilka kluczowych zagadnień.

  1. Z KIM NAWIĄZAĆ WSPÓŁPRACĘ?

Wybór firm jest bardzo szeroki. Możesz zaproponować współpracę rożnym podmiotom – sąsiedzkiej kawiarni, ale też pralni czy ekskluzywnemu butikowi z ubraniami. Najważniejsze jest jednak, by określić, jakich klientów chcesz przyciągnąć. Jeżeli jakichkolwiek – to wystarczy nawiązać współpracę z pobliską kawiarnią i zaproponować, aby wręczała ona swoim gościom kupony na manicure w cenie 20 zł zamiast 40 zł. Wtedy możesz się spodziewać napływu klientów poszukujących bardzo tanich usług. Szanse na wyłonienie z nich grupy korzystających z droższych zabiegów są bardzo małe.

Kiedy natomiast potrzebujesz klientów, którzy mogliby zaliczać się do grupy tych lojalnych, korzystających z wielu usług, to poszukaj punktów, gdzie średni klient płaci za produkt/usługę tyle, ile za twój przeciętny zabieg. Celuj w taki biznes, z którego usług korzystają klienci podobni do twoich. Jeżeli masz mały salonik manicure, to raczej nie zachęcisz do współpracy kogoś z ekskluzywnego salonu samochodowego. I odwrotnie: gdy pracujesz w prestiżowym gabinecie medycyny estetycznej, to nie poszukuj klientów dla siebie w butiku z tanimi ubraniami  młodzieżowymi.

  1. JAK NAWIĄZAĆ WSPÓŁPRACĘ?

Jak poprosić o wymianę klientów między swoimi biznesami? Dlaczego ktoś miałby wysyłać swoich klientów do twojego salonu? Kiedy dobrze przygotujesz się do takiego spotkania, to jest szansa, że trafisz na firmę podobną sobie – czyli taką, której zależy na pozyskiwaniu nowych klientów.

Nie zaczynaj jednak rozmowy od tego, czego od nich oczekujesz, czyli: „będziecie polecać nasze zabiegi…”. Pamiętaj, że twoim zadaniem jest „sprzedać” swój pomysł przedstawicielowi tej firmy. I dlatego z założenia nie ma dla niego znaczenia, jak świetne, dobrej jakości oferujesz usługi i zabiegi. Niestety nie ma też dla niego znaczenia, jak bardzo będą szczęśliwi jego klienci, którzy skorzystają z twojej oferty. Jedyne, co się dla niego liczy to to, czy poprzez współpracę z tobą może zwiększyć swój obrót, liczbę klientów, kwotę ich zakupów lub zmniejszyć kwoty udzielanych rabatów. Mów więc o tym, jak on może skorzystać na współpracy z tobą.

Pamiętaj, że to, co ułatwi ci nawiązanie współpracy z daną firmą, to gotowość do dostarczenia wszelkich materiałów reklamowych. Kiedy będziesz wymagać od innych wkładu pracy, to niestety z braku czasu mogą oni rezygnować nawet z bardzo perspektywicznej współpracy z tobą. Dlatego zaproponuj także pomoc w opracowaniu ulotek/zaproszeń promujących ich usługi, przynieś swoje gotowe plakaty i wydrukowane zaproszenia.

 

  1. JAKĄ OFERTĘ ZAPROPONOWAĆ KLIENTOM FIRMY WSPÓŁPRACUJĄCEJ?

Jako zachętę do skorzystania z twoich usług osobom, które jeszcze nie miały szansy przekonać się do ich jakości możesz zaproponować dwa rodzaje ofert:

  • zniżka – bon rabatowy na konkretną kwotę, np. 50 zł przy zamówieniu dowolnego zabiegu z twojej oferty. Jeżeli zdecydujesz się na taką opcję, koniecznie napisz od jakiej kwoty uwzględniasz taki voucher, np. przy zabiegach od 150 zł. Pamiętaj także, że zachęta będzie tym bardziej przyciągająca, im bardziej sprecyzowana propozycja wykorzystania tego prezentu. Na przykład:

Bon rabatowy na 50 zł (przy zamówieniu zabiegu za minimum 150 zł) na zabieg głęboko nawilżający zabezpieczający cerę przed oznakami starzenia wywołanymi opalaniem podczas wakacji.

  • zaproszenie na konkretny  zabieg w atrakcyjnej cenie – kiedy wybie rzesz taką opcję zachęcania do skorzystania z twoich usług, to postaraj się, by korzyści z proponowanej usługi były jasne dla większości klientów. Nie wszyscy rozumieją, co da im zabieg „hydralift”, ale już „zabieg głęboko nawilżający” jest bardziej czytelny.

Dbaj o wyszczególnienie korzyści z danej oferty i postaraj się o wybór takiej usługi, która zapewni klientom widoczne efekty już po jednorazowej wizycie (wizualnie lub w odczuciach). To, co możesz zaproponować:

  • Nawilżająco-ujędrniający zabieg na twarz polecany przez celebrytów:

– natychmiastowy lifting i rozświetlenie cery,

– ekspresowy  efekt odmłodzenia.

  • Tylko dla klientów… (tu nazwa współpracującego podmiotu) w promocyjnej cenie 120 zł zamiast 200 zł.

Jeżeli to możliwe, dodaj zdjęcie „przed i po”, czyli pokaż efekty, jakich klienci mogą się spodziewać po danym zabiegu. Kluczowym jest jednak uzgodnienie jakim klientom twój partner ma oferować twoje wartościowe zaproszenia. Jeżeli bon do twojego salonu będzie wręczany każdemu, kto pojawi się we współpracującej z tobą firmie, to niestety efekt akcji może być mierny. Choć dla ciebie nie ma znaczenia, kto pojawi się w twoim salonie, jednak trzeba pamiętać, że bon np. na 50 zł otrzymany jako nagroda za jakieś działanie jest bardziej wartościowy w oczach twoich przyszłych klientów niż taki, który należy się każdemu. Dlatego ustal, że prawo do otrzymania zniżki na twoje zabiegi mają tylko osoby, które korzystają z usług danej firmy np. od 200 zł (kiedy klienci średnio wydają np. 150 zł) lub przy zamówieniu dwóch usług, a nie jednej (np. strzyżenie i koloryzacja u fryzjera). Dzięki temu współpracująca firma będzie miała argument do zachęcenia swoich klientów do większych zakupów, a bon od ciebie będzie bardziej doceniony, co oznacza, że jest większa szansa na to, że dany klient go u ciebie zrealizuje. (…)

Marta Fiłoń trener biznesu spa&beauty www.szkolenia.spainstytut.pl

Czytaj więcej w Beauty Inspiration 4/2016

Facebook

YouTube