Co można wynegocjować u dystrybutora? Wartość dodana do współpracy

Co można dodatkowo otrzymać, a co wynegocjować, robiąc zakupy do salonu? Dobrze układająca się współpraca salonów z przedstawicielami firm z branży beauty to podstawowy element działania tego biznesu. Poza korzyściami finansowymi obu stron, musi być brany pod uwagę klient, który ma przekonać się do danej marki lub zabiegu. Liczy się więc nie tylko cena, którą salon ma zapłacić za produkty i jakość wykonywanych usług, ale też wartość dodana, którą otrzymuje od producenta.

Wartość dodana produktu polega na nadaniu mu pewnych cech, które spowodują, że będzie on bardziej atrakcyjny, niż pozostałe z tej kategorii o podobnych parametrach. Coś, co sprawi, że wybierze on właśnie tę markę i będzie jej długo lojalny. Nie zawsze musi to być najniższa cena.

Liczy się przede wszystkim jakość danego produktu, ale też wszystko to, co można otrzymać dodatkowo. Stanowi to bardzo istotny element budowania wizerunku marki, co w przypadku usług beauty ma szczególne znaczenie. Dobrze przemyślane przez managerów zakupy mają sprawić, że w świadomości klienta zyska nie tylko salon, ale też konkretna marka kosmetyków czy zabieg wykonywany urządzeniem, na którym pracuje. Wartość dodana produktu zaczyna się więc w tym przypadku już na etapie współpracy z producentem czy dystrybutorem.

 

DOBRA CENA

Oczywiste jest, że tym, na czym zależy właścicielom i managerom ośrodków beauty, jest dobra cena produktów. Bywa, że firmy tworzą specjalne programy lojalnościowe, polegające na rabatowaniu sprzedaży w zależności wielkości od zakupów. Można też ją negocjować, jeśli planujemy większe wydatki.

Staramy się, aby nasze relacje biznesowe byty na zasadach partnerskich, zaczynając od odpowiednio skonstruowanych ofert cenowych — zwraca uwagę Dorota Gumkowska z Bionantech Cosmetics Group. — Jeśli klient robi zakupy na określone kwoty, to w ramach współpracy dostaje od nas zniżki na produkty lub może korzystać z dodatkowych szkoleń. jeśli jest to gabinet partnerski, który pracuje głównie na naszych produktach, to może liczyć na specjalną opiekę bezpośrednio dedykowanego przez nas pracownika.

Nie zawsze salon ma możliwość skorzystać z tej formy współpracy, bo nie spełnia określonych warunków. W tym przypadku pozostaje indywidualnie negocjować ceny lub czekać na promocje.

Nasz salon jest niewielki i zlokalizowany jest w małym mieście, dlatego nie mamy możliwości korzystać z ofert, które uzależnione są od obrotu, jaki robimy — tłumaczy Bernarda Borowiecka właścicielka Salonu Bakansu z Brzega. — Kupujemy najczęściej w hurtowniach, które mają dobre ceny i współpracujemy z kilkoma firmami. Przy większych zamówieniach dostajemy czasem próbki lub drobne gadżety i korzystamy z promocji, które nam oferują.

Jednak, jak podkreśla każdy manager, nie tylko cena produktu jest ważna. Wartość dodana w przypadku współpracy na zasadach b2b często polega na działaniach, mających na celu konkretne wsparcie biznesu klienta.

 

NAUKA OBSŁUGI URZĄDZEŃ

Firmom zależy na tym, aby ich klienci biznesowi z branży beauty mieli wiedzę dotyczącą ich produktów. Z tego powodu organizują szkolenia. Bywa, że są one płatne lub uzależnione od określonych kwot zakupów salonu w danej firmie. Producenci i dystrybutorzy mają jednak w swoich ofertach czasami bezpłatne szkolenia, o które warto pytać. W przypadku sprzętu, takiego jak lasery, umiejętność jego prawidłowej obsługi jest podstawową kwestią, bo będzie on musiał służyć wiele lat. Ma też przynosić ściśle określone efekty podczas konkretnych zabiegów. Nieumiejętna obsługa lub niezachowanie procedur może skutkować nie tylko ich brakiem, ale nawet przynieść krzywdę osobie, na której są wykonywane. Tu wymagana jest precyzja i gruntowana wiedza. Nie może być mowy o pomyłce. Szkolenia w przypadku zakupu nowego sprzętu są więc podstawą.

Każdy klient, kupując nasze urządzenie, ma zagwarantowane u nas dwa bezpłatne szkolenia, bo wychodzimy z założenia, że prawidłowo przeszkolony personel sprzeda dobrze usługę wykonywaną na naszym sprzęcie, co dla nas jest bardzo ważne — podkreśla Sławomir Sobusiak, dyrektor firmy BTL. — Podpowiadamy też klientom, z usług której firmy lizingującej warto skorzystać, bo ma np. w standardzie przedłużone pakiety gwarancyjne na cały okres lizingowania. Jeśli natomiast ktoś potrzebuje dodatkowych szkoleń, zawsze może to z nami wynegocjować.

 

SZKOLENIA PRODUKTOWE

Równie ważne są szkolenia dotyczące kosmetyków, które mają być używane w salonie. Ich skład, działanie, korzyści, jakie mogą przynieść klientce oraz odpowiedni sposób ich aplikacji musi znać każda pracująca na nich osoba. Wartość dodana produktu zaczyna się na etapie współpracy z producentem czy dystrybutorem. Od tego również w pewnej mierze zależy rentowność tego biznesu.

Minimum dwa razy w roku doszkalamy personel z procedur, bo często pracownicy rotują, a obiektu nie da się zamknąć — podkreśla Dorota Gumkowska. — W przypadku naszych kosmetyków dla spa ważny jest cały know-how, dlatego uczymy nie tylko procedur dotyczących konkretnych zabiegów, ale również tych związanych z obsługą gości począwszy od przywitania, do ich pożegnania. W ramach współpracy obiekt dostaje od nas również pakiet materiałów, zdjęcia, wsparcie w tworzeniu strony www, broszury oraz materiały do promocji i reklamy.

 

WSPARCIE SPRZEDAŻY

Salony decydują się na zakup nie tylko preparatów, na których będą wykonywały zabiegi. Poza usługami, oferują swoim klientkom także kosmetyki do pielęgnacji domowej. Te natomiast trzeba umiejętnie sprzedać, bo nie wszyscy korzystający z usług beauty nastawieni są na zakupy w tych miejscach. Nie wystarczy więc umieścić kosmetyki w gablocie i podać ich ceny. Potrzebne są również umiejętności personelu — wiedza o danym produkcie, ale przede wszystkim o tym, w jaki sposób go dobrze sprzedać i jak zachęcić klientkę do jego zakupu. Tu duże pole do popisu mają przedstawiciele firm kosmetycznych. Cenną wartością dodaną do produktu jest wiec w tym przypadku nauczenie pracowników salonu, w jaki sposób mogą sprzedać dany produkt.

Bardzo cenię sobie to, że przedstawiciel firmy, u której zaopatrujemy się w kosmetyki, w ramach współpracy szkoli nasz personel ze sprzedaży produktów — Elżbieta Zimmermann, właścicielka Softly Clinic z Bydgoszczy — Instruuje pracowników odnośnie tego, jak prawidłowo ich używać, dla jakiej cery i na jakie problemy będą najlepsze, i na co warto zwrócić uwagę klientowi. Pracujące u mnie osoby mają więc doskonale narzędzia, dzięki którym mogą, przy okazji wykonywanych zabiegów, sprzedawać kosmetyki do pielęgnacji domowej.

Przynosi to efekt każdemu, bo panie korzystające z zabiegów, mogą dłużej cieszyć się ich efektami, odpowiednio dbając o siebie na co dzień, klinika ma dodatkowe dochody, a pracownicy często też finansowe korzyści. Warto więc zachęcać personel do jak największej sprzedaży.

Podoba nam się, jak pewna firma organizuje akcje konkursowe dla naszych pracowników na najlepszą sprzedaż. Działa to na nich bardzo motywująco — tłumaczy Zimmermann. — Jest to takie nowoczesne podejście do sprzedaży, na którym wszyscy korzystają. Gdy moja klinika będzie dobrze sprzedawać, to będzie też dużo kupować. (…)

Czytaj cały artykuł w Beauty Inspiration 1-2/2018>>>

Anna Jabłońska

Beauty Inspiration

Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube