Oferta wyspecjalizowana czy szeroka?

Salon beauty może oferować swoim klientom szeroki zakres zabiegów, ale również być znany w okolicy jako ekspert specjalizujący się wyłącznie w określonych zabiegach. Każdy z tych modeli funkcjonuje inaczej. Który z nich jest dla ciebie lepszy?

Marząc o tym, aby stworzyć salon idealny, miejsce do którego klienci chętnie wracają, tysiące właścicieli gabinetów kosmetycznych, fryzjerskich, masażu czy nail barów zastanawia się czy stać się ekspertem w wąskim obszarze, czy lepiej oferować większy zakres usług i zyskać więcej klientów. Przyjrzyjmy się jakie plusy i minusy niesie ze sobą wąska, a jakie szeroka specjalizacja salonu.

 

SZEROKA SPECJALIZACJA

I. Jednoosobowy gabinet kosmetyczny

Jesteś kosmetyczką lub kosmetologiem i, chcąc być niezależna, otwierasz swoją własną działalność. Masz szeroką wiedzę i ciągle się dokształcasz. Chcesz zapewnić swoim klientkom kompleksową obsługę, więc oferujesz im tradycyjne zabiegi na twarz, peelingi chemiczne, zabiegi maszynowe typu fale radiowe czy mikrodermabrazja. Robisz przy tym manicure i pedicure, a także masaże bo przecież klientki chcą się odprężyć.

W związku z tym, że bardzo dobrze wykonujesz regulację i hennę brwi, wpadasz na pomysł, aby zacząć wykonywać makijaż permanentny, więc idziesz na szkolenie.

Jakie są plusy takiego rozwiązania?

Dla klienta:

  • zapewniasz mu kompleksowe usługi.

Dla ciebie:

  • jedna klientka spędza u ciebie kilka godzin i nie musisz martwić się o kolejne klientki.

 

A jakie minusy?

Dla klienta:

  • wątpliwość czy każda usługa jest na najwyższym poziomie i czy jedna osoba może być specjalistą w różnych dziedzinach
  • niepewność czy będzie mieć dostęp do najnowszych zabiegów, technologii.

Dla ciebie:

  • pracujesz po 12 godzin, bo przecież robisz wszystko i na wszystkim się znasz
  • jeśli kupiłaś kilka urządzeń, więc gdy pracujesz na jednym, to inne stoją i „nie zarabiają”
  • nie jesteś specjalistą w żadnej dziedzinie, bo stajesz się nim w momencie, gdy robisz dużo danego typu zabiegów. Jak masz ich dużo robić, skoro co chwilę wykonujesz inny?
  • w końcu decydujesz się na zatrudnienie pracownika, bo sama już nie masz możliwości robienia wszystkiego. Czy osoba ta we wszystkim będzie równie dobra, jak ty?
  • nie kształtujesz swojego wizerunku jako eksperta w danej dziedzinie.

Moim zdaniem szeroki zakres usług wykonywanych przez jedną osobę może sprawdzić się w małych miasteczkach, gdzie nie ma konkurencji, a klientki oczekują pełnej obsługi w jednym miejscu, bo do innego gabinetu mają za daleko.

 

II. Salon kosmetyczny

Inaczej sytuacja wygląda, gdy jesteś właścicielem lub menedżerem salonu kosmetycznego o powierzchni 150m2, masz kilka gabinetów, zatrudniasz kilku lub kilkunastu specjalistów, a twoim marzeniem jest stać się najlepszym centrum kosmetologicznym w okolicy, które świadczy pełen zakres usług.

Jakie są plusy takiego rozwiązania?

Dla klienta:

  • zapewniasz klientom kompleksowe usługi
  • umożliwiasz dostęp do ekspertów w danej dziedzinie w jednym miejscu.

Dla ciebie:

  • zapewnienie klientom pełnej obsługi w jednym miejscu, dzięki czemu nie będą szukać innych gabinetów
  • duża powierzchnia umożliwiająca podział na poszczególne strefy jak twarz, ciało, manicure
  • większa liczba zabiegów = więcej klientów = większe przychody.

 

A jakie są minusy?

Dla klienta:

  • brak wolnych terminów, jeśli mamy jednego specjalistę w danej dziedzinie, a np. jest sezon na zabiegi na ciało.

Dla ciebie:

  • zakup wielu urządzeń i różnego rodzaju materiałów, co podnosi koszty
  • zatrudnianie specjalistów w danej dziedzinie — w przypadku nieobecności któregoś z nich, brak możliwości wykonania zabiegu
  • część zabiegów nie przynosi zysku, ale muszą być, bo przecież obsługujemy klienta kompleksowo
  • więcej klientów = więcej pracowników = większy lokal = większe rachunki.

 

III. Kosmetyczka, kosmetolog jako pracownik

Uczysz się i dokształcasz, bo uważasz, że jeśli będziesz więcej umieć, to łatwiej będzie ci znaleźć pracę. Jednak czy na pewno? Czy można być ekspertem od wszystkiego? Nie od dziś wiadomo, że aby nim się stać, trzeba zdobyć doświadczenie i praktykę, a nie tylko skończyć kurs czy szkolenie.

Gdy słyszę, że gabinet poszukuje kosmetologa wykonującego masaże, manicure, pedicure, a do tego jeszcze makijaż permanentny, to zastanawiam się czy na pewno szuka jednej osoby. Bo przecież kiedy idziecie do ginekologa, to nie oczekujecie, że będzie również kardiologiem. Nie? Ciekawe — przecież i ten i ten jest lekarzem.

 

WĄSKA SPECJALIZACJA

Jakie zagrożenia i korzyści niesie ze sobą wąska specjalizacja? Czy robiąc tylko paznokcie lub wykonując tylko masaże nie można mieć klientów? Czy, będąc ekspertem w jednej dziedzinie, obawiasz się, że nikt do ciebie nie przyjdzie, bo masz za mały zakres usług? Przyjrzyjmy się zatem jakie są plusy i minusy bycia specjalistą w wąskiej dziedzinie.

 

I. Jednoosobowy gabinet kosmetyczny

Plusy dla klienta:

  • jako ekspert, specjalista w swojej dziedzinie, rozwiążesz jego problem
  • ma do ciebie pełne zaufanie, bo przecież jesteś ekspertem.

Plusy dla ciebie:

  • niższe stany magazynowe materiałów, to niższe koszty
  • zakup niewielkiej liczby urządzeń, jeśli w ogóle — niższe koszty
  • pozycja eksperta, specjalisty w swojej dziedzinie.

 

A jakie są minusy?

Dla klienta:

  • z innych usług musi skorzystać w innym miejscu.

Dla ciebie:

  • możesz stracić część klientów
  • za bardzo zawęzisz specjalizację, np. będziesz robić tylko pedicure, a na manicure klient musi iść do innego miejsca.

 

II. Salon kosmetyczny

W przypadku salonu kosmetycznego sytuacja ma się podobnie, jak powyżej, mamy te same zagrożenia i korzyści.

 

III. Kosmetyczka, kosmetolog jako pracownik

W przypadku specjalisty jako pracownika takie rozwiązanie daje same plusy. Bo czy jako właściciele, menedżerowie nie chcemy zatrudniać ekspertów w swojej dziedzinie? Osób, które wiedzą wszystko albo prawie wszystko na dany temat. Jesteś nie do podrobienia. Tylko ty masz taki zestaw umiejętności.

 

ZŁOTY ŚRODEK

Jak zatem pogodzić szeroką i wąską specjalizację? Jak znaleźć złoty środek? Jeżeli już posiadasz gabinet to przeprowadź analizę. Sprawdź ile jakiego rodzaju zabiegów wykonujesz, których robisz najwięcej, a których nie robisz wcale. Zwróć uwagę które zabiegi przynoszą zysk, a które stratę. Policz to — to bardzo ważne, bo może się okazać, że nie zarabiasz, wykonując w większości zabiegi niedochodowe.

Przeanalizuj z jakim problemem zgłaszają się do ciebie klientki. Porozmawiaj z nimi i zapytaj czego oczekują, dlaczego korzystają z tych a nie innych zabiegów. Może się okazać, że z tych zabiegów, które ty lubisz robić, a niekoniecznie z tych, które by chciały.

Zastanów się, jakie według ciebie zabiegi są najlepsze i z jakich chciałabyś być znana. Co sprawi ci największą przyjemność? Jako kto — jako jaki gabinet chcesz być postrzegana?

 

SPRAWDŹ KONKURENCJĘ I ZAPOTRZEBOWANIE

Jeżeli dookoła jest kilka nailbarów, to otwarcie kolejnego mija się z celem, bo robi się „mały tłok”, ale otwarcie centrum podologii będzie idealnym uzupełnieniem.

Sprawdź jakie usługi są świadczone w okolicy, czy w pobliżu mieszczą się biura, czy jest to część mieszkalna miasta — to także ma wpływ na wybór specjalizacji.

 

NAJWAŻNIEJSZE CZYNNIKI

Spójrzmy na ten temat w ujęciu stricte biznesowym pod względem czterech najważniejszych czynników.

1. Lokal

Przy szerokiej ofercie potrzebujemy mieć większą powierzchnię podzieloną na konkretne obszary. Jeśli świadczymy usługi fryzjerskie, a do tego robimy masaże, to musimy zapewnić klientce odpowiednie warunki do relaksu.

Gdy wykonujemy zabiegi z zakresy medycyny estetycznej, to nie możemy wykonywać ich „za zasłonką”. Gabinet musi być przystosowany do wykonywanych usług.

2. Wyposażenie
Przy szerokiej ofercie konieczny jest zakup większej liczby urządzeń oraz materiałów do zabiegów, a także utrzymywanie większych stanów magazynowych.

Zakup każdego urządzenia to koszt, a jeśli mamy ich dużo, nie każde urządzenie pracuje, przez co tracimy.

3. Szkolenia
Przy szerokiej ofercie dokształcamy się w różnym zakresie, korzystamy z wielu szkoleń, co jest sporym wydatkiem. Przy wąskiej specjalizacji skupiamy się tylko na konkretnych szkoleniach. Dzięki czemu zdobędziemy więcej wiedzy.

4. Marketing
Tańszy i łatwiejszy przy wąskiej specjalizacji, ponieważ mówimy do konkretnej osoby. Komunikujemy o konkretnym problemie, usłudze, a nie o wszystkim. Wyobraźmy sobie, że do każdej usługi lub tylko do każdego problemu, jaki rozwiązujemy, robimy oddzielną ulotkę i osobną kampanię reklamową w Internecie.

Nie da się mówić jednocześnie do nastolatka z trądzikiem, 30-latki chcącej pozbyć się cellulitu, 40-latki marzącej o poprawie jędrności skóry i mężczyzny z modzelami na stopie. Wybierz więc klienta idealnego i do niego skieruj swoja ofertę.

OFERTA WYSPECJALIZOWANA

Jaką ofertę można nazwać wyspecjalizowaną? Taką, która rozwiązuje dany problem lub świadczy pewien zakres usług. Specjalizacja jest między innymi wtedy, gdy zajmujemy się tylko zabiegami na ciało, masażami czy podologią. Od wielu z was słyszę, że na samych masażach nie da się zarobić. A ja uważam że da się, czego bardzo dobrym przykładem jest sieć masaży tajskich Tajskie SPA.

Podobnie sprawa ma się z salonami depilacji woskiem Time for Wax. Każde z nich świadczy usługi ze średniego, a nawet niskiego poziomu cenowego za jedną godzinę, a jednak zarabia, o czym świadczy fakt, że ciągle się rozbudowuje.

Jaka więc jest przyczyna, że niektórzy nie zarabiają? Zbyt niskie ceny usług, źle skalkulowany budżet, koszty czy brak pozycjonowania się jako ekspert w danej dziedzinie, brak lub złe działania marketingowe.

Specjalizacją dla gabinetu kosmetycznego może być również to, że zajmuje się leczeniem trądziku, lub redukcją rozstępów. Nie oznacza to, że rezygnuje z innych zabiegów i robi tylko te, które rozwiązują dany problem, ale że jest ekspertem w ich rozwiązywaniu i o tym wszędzie komunikuje.

 

KIEDY I JAK ZMNIEJSZYĆ OFERTĘ?

Jeśli zabieg wykonywany jest raz lub wcale w ciągu miesiąca, to powinien zniknąć z oferty. Również wtedy, kiedy przynosi stratę. Bo jak mamy zarobić, skoro dokładamy do jego wykonania? Problemem wielu małych salonów jest brak kalkulacji zyskowności. Liczymy tylko koszty samego zabiegu i materiałów. A gdzie koszty stałe jak czynsz, prąd oraz zmienne jak marketing?

O zmianie oferty należy pomyśleć również w chwili, gdy nasi klienci nie kojarzą nas z żadną konkretną usługa, tylko z gabinetem, w którym można zrobić wszystko od paznokci, przez masaż, zabieg na twarz, depilację po włosy.

Gdy 13 lat temu otwierałam salon kosmetyczny chciałam mieć wszystko i obsługiwać każdego klienta. Teraz specjalizuję się w zabiegach anty-ageing oraz na ciało. Chcąc zawęzić specjalizację jeszcze bardziej, zdecydowałam że moimi klientkami będą kobiety 35+. Do nich też tworzę przekaz marketingowy, bo inaczej mówi się do 20-latki, a inaczej do 40-latki.

Specjalizacja to nie wymysł współczesności, bo przecież nie od dziś wiemy, że we włoskiej restauracji nie zjemy schabowego.

Artykuł pochodzi z Beauty Inspiration 5/2018>>>
Sprawdź inne artykuły z zakresu budowania oferty zabiegowej>>>

Agnieszka Feifer

właścicielka salonu NEWLOOK’s lnstitute z Warszawy

www.instytut-urody.com

Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube