Postaw na relacje

BEATA ADAMCZYK – międzynarodowy konsultant rynku spa & beauty, szkoleniowiec, wykładowca

Zaufanie i dobre relacje z klientami i partnerami – to klucz do pozyskiwania nowych klientów. Żadna reklama nie jest warta tyle co dobry, autentyczny ambasador marki. O tym jak go znaleźć i jak nawiązać owocną współpracę cross marketingową opowiada Beata Adamczyk.

MN: Porozmawiajmy o metodzie promocji gabinetu beauty, która opiera się na relacjach. Wiem, że polecasz ją na swoich szkoleniach. I że nawiązałaś właśnie współpracę z blogerką MAMApożycza.

<<BA: Owszem. Ale na początku wyjaśnię, że nie z blogerką sensu stricto. To klientka salonu z którym współpracuję, prowadzi portal MAMApożycza. Mówisz o relacjach, więc cofnijmy się do czasów, kiedy nie było świata Internetu i nie mieliśmy takiej możliwości promowania się w social mediach. Wówczas najważniejszą wartością była interakcja międzyludzka. Czyli realne przeżycia i emocje. Okazuje się, że w obecnej dobie, mają one równie wielką wartość. Dlaczego więc z tego nie skorzystać?

MN: Opowiedz mi więc jak nawiązałaś współpracę z tą Panią. Bo z tego co wiem, inicjatywa wyszła od Ciebie. Tylko w jakich okolicznościach? Musiałaś ją najpierw poznać?

<<BA: Jak powiedziałam na początku, nawiązuję relacje z klientami. Jeżeli prowadzę jakiś salon, klinikę to nie jestem menagerem, który zarządza z drugiego fotela i rozkazuje, tylko fizycznie jestem wśród tych ludzi, wśród pracowników i wśród klientów. Ja po prostu z nimi rozmawiam. To jest tylko rozmowa, albo może aż rozmowa. To w trakcie takiej luźniej rozmowy dowiaduję się, czym się ludzie zajmują, czym się pasjonują, jakie mają hobby. My rozmawiamy o wszystkim. Wracając do wątku o współpracy z portalem MAMApożycza to też zaczęło się od zwykłej rozmowy o dzieciach, wakacjach o tym że jak wyjeżdżasz z małym dzieckiem na wakacje to potrzebny jest odpowiedni sprzęt typu lekki wózek, który by się składał, a także szereg innych rzeczy. I podczas takich sympatycznych rozmów dowiedziałam się, jak powstał portal MAMApożycza/MAMAshareing. Wyjeżdżasz na wakacje i nie musisz kupować odpowiedniego gadżetu, można go po prostu wypożyczyć na ten czas. Opowiadała mi jak jej to wychodzi i stąd zrodził się pomysł, żebyśmy zrobiły coś razem. Kobiety, które niedawno urodziły, dbające o formę, to także nasze docelowe klientki. Zaczęłyśmy naszą współpracę od prostych rzeczy, jednocześnie sprawdzając jak reagują użytkowniczki portalu. Wszystko zostało dokładnie zaplanowane: konkursy, akcje promocyjne z różnych okazji, posty na Facebooku, nie tylko na zasadzie udostępnienia, ale również przekazywania wiedzy poprzez artykuły dla klientek np. „kochacie swoje zmarszczki?”. Nie próbowałyśmy nic na siłę sprzedawać, po prostu przekazywałyśmy wiedzę i się nią dzieliłyśmy. Następnym krokiem było zorganizowanie wydarzenia w klinice dla klientek portalu. To spotkanie zapoczątkowało cykl spotkań pod nazwą: „wielkie testowanie warszawskich spa”. Użytkowniczki portalu zostały zaproszone na wydarzenie, gdzie oprócz prelekcji, której tematem wiodącym było zagadnienie: jak zapobiegać starzeniu się skóry, zaoferowaliśmy gratisowe konsultacje ze specjalistami. Niekończące się rozmowy na różne tematy, loteria, a dodatkowo w przemiłym towarzystwie lampki prosecco i pyszny poczęstunek.

MN: Na tym spotkaniu były klientki portalu MAMApożycza, tak?

<<BA: Tak, ilość miejsc była ograniczona, ale zgłosiło się dużo więcej niż mogłyśmy przyjąć. Dla tych Pań które nie mogły wziąć udziału w spotkaniu z powodu braku wolnych miejsc, było prowadzone wideo live. Żeby zachęcić do oglądania relacji i tym samy osiągnąć większe „zasięgi”. Dla oglądających relację zorganizowałyśmy konkurs, w którym do wygrania był jeden z zabiegów na ciało.

MN: Super, a jak myślisz, co Twoim zdaniem zadziałało wtedy? Bo mi się wydaje, że to zaczęło się od dzielenia się wiedzą, doradztwem jak mamy mogą dbać o siebie i to w jakiś sposób przykuło ich uwagę i pociągnęło do tego, kto za tym artykułem stoi. Skłoniło je do tego, żeby przyjść.

<<BA: Tak, dosłownie tak. Przyciąganie poprzez wiedzę, to działa. Dociera do nas za dużo bodźców na zasadzie „kup, kup, kup..” Tym razem nic nie sprzedawałyśmy, tylko dzieliłyśmy się wiedzą. Popatrz, to klientka kliniki, mająca już duże zaufanie do miejsca i to ona stała się marketingowcem, promującym usługi tego miejsca. Ona zachęcając swoje użytkowniczki, opowiadała to z serca, polecała to co już sprawdziła, opisywała zabiegi, jakie one są, dzieliła się swoją opinią w taki normalny sposób bez przerysowania.

MN: Bo dziś sprzedaje się autentyczność, naturalność. Ona sama była ambasadorką Twojego gabinetu, bo chwaliła się swoimi wynikami zabiegów. Powiedz mi jak to wygląda jeżeli chodzi o realne przełożenie na klientki, mówiąc tak czysto biznesowo?

<<BA: Zapewne pytasz czy uczestniczki wydarzenia zostały klientami salonu. Oczywiście, że tak. Gdyby tak nie było to nie organizowałabym takich spotkań. Nie można liczyć na to, że wszystkie uczestniczki zostaną klientkami, za każdym razem procent klientów, który zostaje w salonie jest inny. Ile osób zostanie klientami jest uzależnione od organizacji całego wydarzenia oraz zaangażowania osób pracujących w salonie. Niestety nie ma nic za darmo, trzeba na wszystko zapracować.

MN: A powiedz coś o cross marketingu.

<<BA: Współpracujemy na stałe od kilku lat z salonem fryzjerskim.

MN: Bo nie macie usług fryzjerskich, tak?

<<BA: Tak, w tej klinice nie ma usług fryzjerskich a przecież klientki też z takich usług korzystają, więc stąd pomysł na współpracę. Podkreślę, że ta współpraca nie opiera się tylko na zostawieniu ulotek czy wizytówek. Owszem są one jej uzupełnieniem, ale najistotniejsze są rekomendacje. A żeby tak się stało to pracownicy muszą poznać nawzajem swoje usługi, zobaczyć na jakim poziomie są wykonywane, nabrać zaufania do nowego partnera, co automatycznie przekłada się na polecanie usług.

MN: Nie wiem czy dobrze to rozumiem, bo to jest trochę na zasadzie dobrej relacji. Żeby to działało to trzeba się poznać i polubić…

<<BA: Tak, zaufanie jest tu kluczowe. Jeżeli mamy zaufanie do jakości wykonywanych usług naszych partnerów to automatycznie je polecamy. Wiemy, że nawet jak coś pójdzie nie tak, to zaopiekują się klientem na bardzo wysokim poziomie. Dlatego samo położenie ulotek czy wizytówek nie ma prawa zadziałać.

MN: Chciałbym żebyś dała jakieś rady osobom, które chcą postawić na ten sposób promocji swojego salonu. Jakie zasadzki czekają na tej drodze? Jakie błędy sprawiają, że wzajemne polecanie swoich usług nie działa?

<<BA: Podstawowym błędem jest właśnie ograniczenie się do rozłożenia ulotek, wizytówek. Następnie, nawet jeśli się ktoś wysili i zrobi specjalną ofertę dla klientów swojego partnera, to powinien dopilnować, by pracownicy skorzystali z tych zabiegów i je poznali, aby móc później polecać. Dość często takie współprace są nawiązywanie na poziomie menager-właściciel, a pracownik dostaje suchą informację. To niestety jest za mało. Jeżeli współpraca ma przynieść obopólne korzyści to trzeba wykonać następny krok. Te dwie firmy a konkretnie personel usługowy musi poznać się nawzajem i sobie zaufać, bo to właśnie personel będzie polecał usługi partnera Czyli: poznaj, polub, zaufaj i POLEĆ!

MN: Czyli wszyscy pracownicy muszą się poznać?

<<BA: Tak, to jest konieczne., bo jak inaczej możesz polecić usługę nie znając jej i nie wiedząc na jakim poziomie jest wykonywana? To raczej jest nie możliwe. Menager musi zadbać, aby jego pracownicy poznali usługi nowego partnera, nawiązać relacje. To właśnie o te relacje chodzi, które w późniejszym terminie nakręcają wszystko jak spirala.

MN: To jest bardzo dobra puenta. Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Mariusz Nieścior

Wywiad pochodzi z Beauty Inspiration 3/2019>>> (sprawdź spis treści)
Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube