Promocje? Nie, dziękuję

Salony kosmetyczne działające w tej samej branży, oferując te same produkty i usługi oraz obserwując cenowe poczynania swoich konkurentów, obniżają cenę, dopóki nie okaże się, że ich biznes stał się całkowicie nieopłacalny i… muszą go zamknąć.

Firma, obniżając ceny, nie dąży tylko do zdobycia klienta, ale jednocześnie rezygnuje z zysków, nie zmniejszając przy tym kosztów. Dlatego ja, zamiast grać z konkurencją ceną, skupiam się na tworzeniu wartości określających potrzeby moich klientów. Jeśli produkty i usługi firmy staną się synonimem zaspokojenia tych potrzeb, cena nie będzie przeszkodą na drodze do ich nabycia. Jest kilka rzeczy, za które niemal wszyscy jesteśmy gotowi płacić – pieniędzmi, a czasem również zaangażowaniem. Jeśli uczynisz je częścią swojej strategii budowania wartości, będziesz mógł dyktować lepsze ceny. Co to takiego?

Status – poczucie prestiżu, wyróżnienia oraz dostęp – ograniczony przez wiele czynników.

Rozbudowując wartość o podane wyżej atrybuty, zyskujesz możliwość żądania wyższej ceny – klient będzie chciał zapłacić więcej. W przypadku usług widocznym trendem jest obudowywanie ich doświadczeniami – konsument nie przychodzi do nas, by skorzystać z usługi (nie przychodzi do spa, żeby położyć mu maseczkę czy pomalować paznokcie), ale by coś przeżyć.

W czasach wszechobecnie dostępnej promocji, nie robi ona na klientach wielkiego wrażenia, nie zauważają jej. Oczywiście jest określona grupa klientów, dla których jest ona jedynym kryterium wyboru, z reguły ze względu na ograniczony budżet. Ale jeżeli nastawiasz się na takiego klienta, wprowadź tańszą markę i zaproponuj cenę i ofertę, która jest korzystna dla obu stron. Dla klienta, który płaci regularną cenę, mieszczącą się w jego budżecie, i dla Ciebie, żebyś mógł na tym zarobić.

CZYM WŁAŚCIWIE JEST CENA?

Cena jest pieniężnym wyrazem wartości produktu lub usługi. Jeżeli 3 salony oferują dokładnie ten sam zabieg, twój klient przy wyborze najprawdopodobniej będzie kierował się ceną. W myśl zasady: jeżeli nie ma różnicy, nie ma potrzeby płacić więcej. Wysoką cenę za usługę możesz zaproponować klientowi wtedy, kiedy nie może on jej z niczym porównać, nie ma punk- tu odniesienia, bo usługa jest unikalna i świadczona tylko u ciebie. Ja w swoim salonie mam autorsko skomponowane zabiegi i unikalne nazwy. Jaki jest skutek? Klient nie ma porównania, mamy więc do czynienia z monopolem i ja sama decyduję o wartości moich zabiegów. (…)

Justyna Gwiazda-Wapińska właścicielka She Day Spa

Czytaj więcej w Beauty Inspiration 3/2016

Facebook

YouTube