Reklamować się? Ale jak?

Działania marketingowe nie powinny ograniczać się do tradycyjnej reklamy. Bardzo często okazuje się bowiem, że ona po prostu nie działa. Jak więc walczyć o uwagę klienta? Jak wykorzystać do tego social media? Na co postawić i od czego zacząć? Na te i wiele innych pytań odpowiada Adam Grzesik.

ADAM GRZESIK współwłaściciel salonu Piękne Ciało, właściciel firmy szkoleniowej Biznes MBA, specjalista marketingu, doradca, szkoleniowiec, www.adamgrzesik.pl

 

MN: O ile mi wiadomo, salon Piękne Ciało to wspólne dzieło Twoje i Twojej żony. Tworzyliście je razem od początku?

«AG: Tak, zakładaliśmy salon razem. Ale ja nie jestem fizycznie obecny w gabinecie każdego dnia. Zajmuję się marketingiem. Robię wszystko, żeby klient po raz pierwszy odwiedził nasz salon. Tym aby został na zawsze zajmuje się moja żona.

MN: W którym roku zakładaliście salon?

«AG: W listopadzie 2011 roku.

MN: Jak pozyskiwaliście pierwszych klientów? Jak to wyglądało?

«AG: Pierwszych klientów „łapaliśmy” na targach ślubnych, przez bilbordy, telebimy, kino kobiet, reklamy w gazetach… I na to wydałem prawie 100 tys. zł ze skutkiem praktycznie zerowym.

MN: Ze skutkiem zerowym? Dlaczego?

«AG: Nie miałem pojęcia jak reklamować salon i reklamowałem urządzenia i zabiegi, a nie efekty zabiegów. Używałem słów „mamy najlepsze urządzenie”, do tego dodawałem zdjęcie urządzenia, jego charakterystykę i opis jak działa. Jeżeli to były adwordsy to reklamowaliśmy się do całej Polski lub do całego województwa. Miałem sporo wejść, za które płaciłem, nie mając wiedzy jak działa reklama. Nie wiedząc, że klient szuka efektu, a nie narzędzia, że on nie ma pojęcia (przynajmniej w większości) o nazwach zabiegów. W efekcie odzew był nijaki i po roku byliśmy prawie 40 tys. zł na minusie. Głównie przez to, że prawie 100 tys. poszło na reklamy, które nie działały. Myślałem kiedyś, że trzeba się reklamować i chwalić nazwami zabiegów i urządzeń. To były moje największe błędy. W efekcie zacząłem się uczyć marketingu i udało się odbić od dna.

MN: A po jakim czasie to nastąpiło?

«AG: Po roku mieliśmy słabe efekty i ktoś mi powiedział, że muszę zacząć uczyć się marketingu. Więc wtedy zacząłem to robić. Uczyłem się, że klienci inaczej myślą. W 2. roku wyszliśmy trochę na plus, w 3. jeszcze bardziej. Natomiast jak w 2015 roku stworzyłem system, którego uczę na szkole biznesu (szkola-biznesu.com.pl), to zaczęliśmy podwajać, a nawet potrajać zyski co roku.

MN: No i obecnie jesteście liderem na rynku opolskim.

«AG: Biorąc pod uwagę liczbę zatrudnionych kosmetyczek i ilość gabinetów, to rzeczywiście mamy ich najwięcej.

MN: Czy mógłbyś nam zdradzić jedną wypracowaną przez siebie receptę na pozyskiwanie klienta, która najbardziej Ci się sprawdza, i która może być Twoją autorską metodą?

«AG: Nie jest to może autorska metoda, natomiast na pewno jest warta polecenia. Pracujemy wykorzystując filmy reklamowe. Nagrywamy krótkie filmy, trwają maksymalnie do 2 minut, które reklamują konkretny zabieg. Są nagrane według konkretnego schematu.

MN: A mógłbyś zdradzić jaka jest filozofia tego ukierunkowania czy jest to pokazanie efektu, czy zabiegu? Jak to wygląda?

«AG: Nie jesteśmy w stanie pokazać od razu efektu zabiegu, natomiast staramy się przykuć uwagę klienta pierwszym ujęciem, które mówi o korzyści jak np. odmłodzenie o kilka tam lat, wyszczuplenie o kilka cm, redukcja tkanki tłuszczowej o 40%. Każdy film jest nagrywany według schematu 5 punktów: konkretna korzyść, problem jaki rozwiązuje zabieg, wytłumaczenie jak działa zabieg i tego czego możesz się po nim spodziewać oraz zaproszenia do skorzystania. Do rozpowszechniania filmów wykorzystujemy social media, gdyż reklamowanie filmów na Facebooku jest najtańszą formą reklamy. Natomiast u nas w okolicy nikt tego nie robi. Nie wiem jak to jest w innych miastach. Klienci oglądając to nabierają ochoty na przyjście do eksperta, który jest na tym filmie, do odbycia konsultacji właśnie z nim. Gdybym miał dziś powiedzieć co było kamieniem milowym w naszej działalności marketingowej, to wskazałbym na filmy. Drugim elementem jest reklama zewnętrzna, zachęcająca do wejścia do gabinetu „z ulicy”. Potykacz, billboard w pobliżu salon. Trzecia rzecz to kupony zniżkowe na badanie cery. Rozdajemy je w różnej formie czy to przez boty w messengerze, reklamy na Facebooku lub fizycznie poprzez hostessy na ulicy.

MN: A jaką masz skuteczność?

AG: Ponad 60%

MN: To bardzo wysoko.

«AG: Owszem. Jeżeli są to Panie, które już korzystają z zabiegów kosmetycznych to jest to 80%. Proszę też żeby dziewczyny pytały, czy klientki chodziły wcześniej do kosmetyczki. Spośród świadomych klientek, które wiedzą, że powinny korzystać z usług kosmetycznych i przychodzą do nas żeby sprawdzić nasz salon, zostaje u nas około 4/5. Natomiast wśród Pań, które łapią różne okazje i przychodzą do gabinetu kosmetycznego po raz pierwszy jest to 60%. Co warte podkreślenia – robię bardzo ciekawą rzecz, której nauczyłem się od Marty Fiłoń. Pani, która nie chce umówić się na zabieg, np. wychodzi z konsultacji i mówi, że jeszcze się zastanowi, często zmienia zdanie po otrzymaniu quizu przy wyjściu. Na końcu quizu jest kupon na pierwszy zabieg o wartości 50 zł, do wykorzystania w ciągu 14 dni. Miesięcznie ok. 20 Pań korzysta z tego kuponu. Ta kampania jest dla klientek, które są u nas po raz pierwszy i z jakiś względów nie chcą się umówić na zabieg. Wcześniej próbowaliśmy wręczać kupon osobiście, natomiast teraz bawimy się w quiz umieszony w Messengerze. Ta forma jest ciekawsza dla klientek i wyróżnia nas spośród konkurencji.

MN: Kreujesz sytuację, że w zasadzie każdy klient decyduje się na zakup czegoś w gabinecie.

«AG: Tak, są jeszcze takie standardy marketingowe jak remarketing, budowa świadomości marki i spójny wizerunek, ale wszystkie prowadzą do tego aby klient skorzystał po raz pierwszy z usługi i został z nami na zawsze.

MN: Czy najlepszym kanałem pozyskiwania klienta jest Facebook?

«AG: Nie jestem w stanie dokładnie tego określić, natomiast jest to najbardziej mierzalne i najłatwiejsze do zastosowania narzędzie. Naszą strategią jest pokazywanie video i prawdziwych zdjęć z naszego salonu. Raz na pół roku zamawiamy fotografa, który robi zdjęcia dziewczynom, nagrywa z nami filmiki zakupowe i produktowe. Te filmiki są umieszczane na stronie naszego salonu, na youtube, gdzie mamy mnóstwo odsłon, a także Facebooku gdzie je dodatkowo reklamujemy.

MN: Coraz częściej słyszę, głównie od warszawskich salonów, że coraz więcej klientów mają z Instagrama. Czy Ty też to odczuwasz?

«AG: Mamy profil na Instagramie i też zamieszczamy tam zdjęcia, natomiast nie mam pojęcia jak inne salony mierzą efektywność tego kanału. Ludzie robią zdjęcia i widzą, że dużo osób to zalajkowało, a klienci mówią, że widzieli nas na Instagramie. Ale czy to przeglądanie dało efekt? Uważam, że na Insta ludzie tylko przeglądają zdjęcia. Jeśli zrobisz tam reklamę to rzadko ktoś w nią kliknie. Nie spotkałem salonów, które reklamują się na Instagramie i mierzą czy klient zrobił rezerwacje właśnie dzięki niemu. Z drugiej strony Instagram jest kanałem komunikacji, który bardzo szybko rośnie. Jeśli ktoś zna się na fotografii, na robieniu ładnych zdjęć to jak najbardziej powinien z niego korzystać. To element utrwalenia świadomości marki. Dla mnie Facebook i Instagram są wymienne.

MN: Jeżeli więc zamieszczasz reklamę to ona działa i tu, i tu.

«AG: Owszem, ale nie odważyłbym się powiedzieć klientowi żeby zrezygnował czy z Facebooka czy z youtube. Po prostu jest grupa ludzi, którzy lubią Instagram, ale też ludzie, którzy uwielbiają youtube, czy Facebooka.

MN: No tak, właśnie niedawno dowiedziałem się, że jest następca youtube – tik tok. Nie wiem czy słyszałeś.

«AG: Słyszałem. Co chwilę dochodzą jakieś nowe kanały komunikacji. Warto je testować i jeśli któryś z nich zacznie przynosić efekty używać właśnie tego. Ja mam dzieci w wieku szkolnym i są one typowymi youtuberami. Fotografia i ruch rządzą dzisiaj w internecie, a tematy pisane tracą na ważności.

MN: Tak, to jest właśnie cała sztuka żeby obrazem przekonać klienta.

«AG: Kluczem jest to, żeby klient wykonywał działania. Ludzie robią posty, ale na końcu brakuje jakiego przejścia, zachęcenia do kliknięcia, polubienia, zachęcenia do skomentowania. Jeżeli wyszkolisz swoją społeczność do tego, żeby skomentowała, czy zalajkowała to później jeżeli powiesz im żeby przyszli do salonu i zrobili jakiś zabieg, to oni to zrobią. Natomiast na stronach salonów najczęściej strona kończy się niczym. Powinna zaś kończyć się wezwaniem do działania. Każda strona, każdy wpis w mediach społecznościowych powinien kończyć się poleceniem. Tego większość salonów nie stosuje.

MN: Sam na co dzień pracujesz z wieloma salonami. Jakie kolejne dwa błędy popełniane przez salony byś wymienił?

«AG: Po pierwsze reklamowanie wszystkiego. Uważam, że jest to największym błędem. Uważam, że salony powinny robić dwu czy trzymiesięczne kampanie na konkretne problemy klientów. Na lato zabiegi na sylwetkę, jesień to zabiegi na twarz, a końcówkę i początek roku to np. usuwanie owłosienia. Salony reklamują się najczęściej chaotycznie, w dużej mierze reklamują to, co gdzieś zobaczyli. Kopiują reklamy od innych salonów. Pierwszą rzeczą jest więc ogólny chaos i brak wspólnej strategii. Druga rzecz jest taka, że wszyscy chcą wiedzieć jak się reklamować, natomiast nikt nie wykłada na to pieniędzy. Salony nie rozumieją tego, że 5% obrotu powinno się przeznaczać na marketing. W praktyce tego nie robi nikt. Ludzie często boją się zapłacić za podstawowe rzeczy, np. reklamę na fb.

MN: Oczywiście później trudno o efekty.

«AG: Salony nie budują swojej marki i unikalności. Są bardzo niespójne. Brakuje wspólnej strategii, żeby móc przyjść do klienta i czymś się wyróżnić. My lansujemy zdrowe piękno w naszym salonie. Wszystko co robimy dotyczy zdrowia. Dlatego nie doczepiamy brwi, rzęs, nie stosujemy wypełniaczy, nie mamy lekarzy. Naszym motywem przewodnim jest zdrowe piękno. Coś co działa i jest zdrowe. Natomiast większość salonów nieudolnie kopiuje konkurencję i zawsze zostaje z tyłu.

MN: Mam nadzieję, że więcej na ten temat opowiesz na wystąpieniu podczas naszej konferencji (TUTAJ KUPISZ NAGRANIE KONFERENCJI>>>). Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Mariusz Nieścior

Rozmowa pochodzi z Beauty Inspiration 3/2019>>> (sprawdź spis treści)
Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube