Rekomendacje – najskuteczniejsza reklama

i-gwiazda

Justyna Gwiazda-Wapińska
właścicielka She Day Spa

Reklama jest rozmową z Twoim klientem, przekazem, sposobem komunikacji. Podczas tej rozmowy musisz przekazać jasną informację: dlaczego spośród 30 obiektów beauty, klient ma wybrać Twój. Jaką będzie miał z tego korzyść, udowodnij mu, że wizyta u Ciebie zmieni jego życie.

Weź kartkę i długopis i zastanów się: kogo szukasz? Czego chcesz? Jakie wyniki chcesz osiągnąć? Co chcesz powiedzieć klientowi? Czym się wyróżniasz? Dlaczego klient miałby zaufać właśnie Tobie? Najważniejsze w reklamie jest planowanie. Tu nic nie powinno dziać się przypadkowo, a jednak… Ile razy odbierasz telefon od osób, które chcą sprzedać Ci reklamę? Ile razy kupiłaś taką reklamę spontanicznie? Czy któraś z tych osób kiedykolwiek zagwarantowała Ci wyniki, że na przykład po zakończeniu kampanii obroty firmy wzrosną o 20%, albo że przyjdzie 7 nowych klientów. Nie? Nigdy? Zastanawiasz się dlaczego? Dlatego, że ludzie, którzy do Ciebie dzwonią, proponują Ci jedynie kanał komunikacji z klientem, kanał, który może w ogóle nie będzie pasował do planu Twojej promocji. Kanał, do którego Ty musisz stworzyć komunikat, do jakiej grupy docelowej chcesz dotrzeć, z jakim produktem/usługą. Musi to być spójne z Twoją strategią reklamową. Musisz też odpowiedzieć sobie na pytanie, czy chcesz poprzez reklamę pozyskać nowych klientów, czy wzmacniać/budować wizerunek marki. W ciągu ostatnich 6 lat rynek beauty bardzo się zmienił, kiedyś były salony kosmetyczne teraz są day spa i kliniki urody. Podobnie zmienił się rynek reklamy, kiedyś Kupowaliśmy reklamę w gazecie, dziś marketing to w dużej mierze szereg działań i narzędzi w internecie.

W swoim obiekcie korzystam z wielu rozwiązań marketingowych. Podzielę się jedną z metod, którą stosuję, a co do której byłam sceptyczna, za którą nie zapłaciłam nawet złotówki, za to kosztem była praca i konsekwencja. W zamian zyskałam dużo więcej niż to, co oferuje szeroko pojęta reklama. Czy wiesz, że 98% firm uważa, że relacje w biznesie są ważne przy pozyskiwaniu klientów? Czy wiesz również, że zaledwie 3% firm posiada strategię rozwoju biznesu poprzez rekomendacje? Poczta pantoflowa, polecenia, a dziś rekomendacje. Tak jest, to niewątpliwie najskuteczniejsza sprzedaż. Jest tylko jedno ale. Niestety, zaledwie 5% ludzi rekomenduje dalej usługi/produkty, z których są zadowoleni. Rekomendują, bo tak mają. Pozostała część nie rekomenduje w ogóle.

Rozwiązaniem jest edukacja, musisz nauczyć klienta przekazywać wartościowe kontakty innym. Jeżeli obsługuję klienta, rozwiązuję jego problemy estetyczne, pracuję z nim długofalowo, za każdym razem pytam, w czym jeszcze mogę mu pomóc. Klienci pytają o różnych specjalistów, od architektów wnętrz przez alergologów, grafika, prawnika do spraw rodzinnych itd. Chętnie polecam sprawdzone kontakty. Klientka zadowolona wraca i pyta mnie o kolejne, bo poprzednie się sprawdziły. W ten sposób buduję biznes oparty na relacjach i uczę moich klientów rekomendacji. Jeżeli wśród swoich znajomych lub współpracowników mają osoby, które poszukują usług z branży beauty, klienci od razu polecają moje usługi, bo z nich korzystają, są zadowoleni i nauczyli się dzielić z innymi dobrymi kontaktami. Traktuj swoich lojalnych klientów jak handlowców, oni Ci już zaufali i zamiast próbować im jeszcze więcej sprzedać, edukuj ich i inspiruj, jak mogą rekomendować Twoje usługi dalej.

Załóżmy, że masz 500 aktywnych klientów, którzy korzystają z Twoich usług regularnie. Każdy z nich wydaje u Ciebie 200 zł miesięcznie. Twój obrót to 100.000 zł. Załóżmy, że każdy z Twoich klientów poleci Twój salon 2 osobom, które również wydadzą 200 zł miesięcznie. Twój obrót miesięczny wzrasta trzykrotnie. Piękne? Tak. Niestety nie jest to proste. Każdy sukces wymaga wysiłku, nauki i pracy, wymaga zbudowania prawdziwej relacji z klientem, niekoniecznie przez Ciebie, a przez Twoich pracowników, którzy są częścią firmy i powinni działać tak, jak Ty.

Wnoś dodatkową wartość do życia Twoich klientów w taki sposób. Daj im poczucie, że mogą na Ciebie liczyć w różnych sytuacjach, że zależy Ci na ich sukcesie, dlatego jeżeli znasz sprawdzone osoby i firmy – polecaj.

Jeżeli twój klient lub osoba z jego otoczenia potrzebuje skorzystać z usług kosmetycznych, czy myśli o Twojej firmie? Jeśli tak, gratuluję, to wielki sukces, jeśli nie, masz ogromną pracę przed sobą. Powodzenia!

 Artykuł pochodzi z Beauty Inspiration 1/2016 – wydanie drukowane/e-wydanie

Facebook

YouTube