Zdobywanie nowych klientów – podstawowe zadanie managera

marketing825Marketing to proces. Nie ma jednego cudownego sposobu, który pusty kalendarz zapełni „po brzegi” wizytami. Na pewno gorzej planuje się wydatki na reklamę, gdy jest się zdesperowanym i w panice poszukuje się klientów, niż wtedy, gdy ma się świadomość, że okres prosperity może w każdej chwili się skończyć i dlatego ciągle należy dbać o to, by być pierwszym wyborem w okolicy.

Anna 35 lat, księgowa, wraca pośpiesznie do domu. W jednej ręce trzyma torbę pełną zakupów a w drugiej wręcz ciągnie za sobą swojego czteroletniego syna, który krzyczy: „mama lody!”. Ona już tego nie słyszy, ponieważ w głowie ma:  obiad, pranie, prasowanie, wszyć guzik do spodni męża.

Małgorzata 48 lat, zadbana bizneswoman szybkim krokiem idzie do swojego samochodu i wciąż rozmawia przez telefon. Stojąc przy aucie nieporadnie wyszukuje kluczyków, by wreszcie dostać się do środka.

Obie otrzymują ulotkę ze zdjęciem pięknej modelki, gdzie dużymi literami jest napisane: „Nowy salon beauty zaprasza na zabiegi. Poczuj się piękna i zrelaksowana. Pierwszy zabieg 30% zniżki”.

Co się dzieje z taką ulotką, możesz się domyślić – trafi do kosza z innymi niepotrzebnymi rzeczami. Powiesz, że to normalne, ponieważ te panie akurat były zajęte. Jednak odpowiedz sobie na pytanie: ile dziś kobiet spokojnie spaceruje, są zrelaksowane, nigdzie się nie spieszą i gdy otrzymają ulotkę, czytają ją po to, by wybrać stamtąd coś dla siebie? Jeżeli takie istnieją, to z dużym prawdopodobieństwem można stwierdzić, że nie są też osobami, które są w stanie zapłacić za twoje zabiegi.

Czy zatem nie przygotowywać ulotek? Czy ulotka i baner reklamowy są wystarczającym wydatkiem na reklamę? Odpowiedź na oba pytania brzmi „nie”.

Jako przedsiębiorca potrzebujesz ciągle nowych klientów, by poradzić sobie z ich naturalnym odpływem, czyli nielojalnością i niekorzystaniem z systematycznej opieki specjalisty. Natomiast klient, by skorzystać pierwszy raz z twojej propozycji, potrzebuje informacji przygotowanej specjalnie dla niego, poczucia, że trafia do eksperta, pragnie osobistych poleceń od znajomych. Dopiero działanie na kilku płaszczyznach i duża cierpliwość zapewni stały „napływ” klientów.

ULOTKA, KTÓRA DAJE EFEKTY

Ważniejsze jest to gdzie i komu daje się ulotkę niż to, co jest na niej zapisane

Jeżeli twoja ulotka wygląda tak, jak już wspomniana, poproś swoich klientów, by przekazali je swoim znajomym, jeżeli chcą się odwdzięczyć za twoją ponadprzeciętną obsługę. Wtedy dajesz im gotowe narzędzie do ręki oraz dodatkowy argument dla znajomych w postaci zniżki. W tym przypadku zmniejszasz także prawdopodobieństwo trafienia na tzw. „poszukiwacza zniżek”. Jeżeli już zostaniesz polecony, to ze względu na jakość twoich usług, a nie zniżkę.

Promuj konkretne zabiegi

Twoi klienci nie poszukują także ogólników typu: u nas poczujesz się świetnie. Potrzebują konkretnych efektów. Zamiast pisać „depilacja woskiem -20%” napisz „wybierasz się na wakacje – zadbaj o gładkie nogi przez 3 tygodnie”. Wydrukowanie jednego, uniwersalnego banneru, który będzie wisiał przy głównej ulicy zapewne jest tańsze niż jego zmiana co sezon. Jednak aby ocenić co bardziej się opłaca, musisz sprawdzać jego efektywność. Pytaj klientów, skąd dowiedzieli się o twoim salonie, a czasem wprost – czy zauważyli twoją reklamę, czy „przemawiała” do nich. Zadawaj sobie pytanie: czego obecnie potrzebuje twój klient? Zapewne nie zabiegu, ale poradzenia sobie z jakimś problemem. Nowego klienta nie zdobędziesz niczego nie mówiącą  nazwą zabiegu, ale tym, czego on w danym momencie potrzebuje. Nie zachęcisz kogoś, kto w ogóle nie ma zamiaru skorzystać z usług salonu. Twoim celem w marketingu skierowanym do nowych klientów jest przekonanie ich do skorzystania z usługi, której potrzebują, ale właśnie u ciebie, a nie u konkurencji. (…)

Marta Fiłoń

Czytaj cały artykuł w Beauty Inspiration 2/2015 – wydanie drukowane / e-wydanie

Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube