Marketing – inwestycja czy dziura w portfelu? Sprawdź, czy pamiętasz o 8 fundamentach marketingu

Marketing zabiera coraz więcej czasu i pochłania coraz więcej pieniędzy. Taka jest rzeczywistość nie tylko lokalnych firm, ale i wielkich organizacji. O ile duzi gracze mogą wpisać wydatki w ogólny wynik firmy, to lokalne biznesy liczą się z każdą złotówką. Jakie decyzje marketingowe podejmować, aby stopa zwrotu była na plusie? O tym jest ten artykuł.

Ważne założenie przed startem: jeżeli spodziewasz się, że na kilku stronach A4 opiszę tajną metodę na zarabianie 100.000 zł/miesięcznie dzięki jednej reklamie na Facebooku… to niestety, ale mam złą informację. Takiej metody nie ma. Nie napiszę tutaj również, że trzeba publikować więcej postów, więcej wydawać na promocję w Google oraz wysyłać więcej maili. Dlaczego? Nic nie zmieni publikacja słabych (piąteczkowych) postów, nawet gdyby było ich 1000. Wydanie nawet 10.000 zł na promocję w Google Ads i skierowanie ruchu na źle napisaną ofertę również nie przyniesie oczekiwanych rezultatów.

Tak samo wysyłka 5 maili ofertowych do osób, które nie są zadowolone z wykonanej wcześniej usługi. Wierzę, że jeżeli coś nie działa tak jak powinno, to problem leży w fundamentach (schematach), a nie w detalach. Oto filarów, o których należy pamiętać, aby marketing był inwestycją, a nie kosztem.

 

1. MATEMATYKA, A NIE FINEZYJNY DOBÓR GRAFIK I FONTÓW NA BANERKU

Każdy chce więcej zarobić. Ty również. Ale nie będzie to możliwe, jeżeli nie zaczniesz regularnie sprawdzać liczb w swoim biznesie. Pora na podsumowanie wyników z ostatniego miesiąca. Czy wiesz, ile wydajesz na promocje, jakie ponosisz koszty i ilu klientów z tego przychodzi do gabinetu? Zakładam, że z liczenia lubisz najbardziej liczyć pieniądze ze sprzedaży, natomiast marketing, który ma się zwracać, ma w sobie więcej z matematycznych obliczeń w Excelu niż finezyjnego tworzenia sloganów. Każdego miesiąca zbieraj sobie chociaż podstawowe liczby:
1. Sumaryczne wydatki na marketing,
2. Obrót ze sprzedaży na nowych klientach,
3. Łączny obrót firmy.

Oczywiście zaawansowane podsumowanie marketingowe zawiera więcej wskaźników i liczb, ale tutaj chodzi o to, aby zebrać pierwsze dane i wiedzieć, jak zmieniają się liczby w zależności od wzrostu wydatków. Co z tym możesz dalej zrobić? Podziel łączne wydatki na marketing przez liczbę nowych klientek. Praktyczny przykład: Jeżeli wydajesz 1000 zł na Google Ads oraz 500 zł na Facebooka, a do Twojego salonu przyszło w poprzednim miesiącu 30 nowych klientek, to obliczenia powinny wyglądać w taki sposób: 1000+500 = 1500. 1500/30 = 50. To oznacza, że średnio wydajesz 50 zł na pozyskanie jednej klientki. Oczywiście to tylko uproszczone obliczenia, aby mniej więcej znać wartości swojego biznesu. Ten wskaźnik nazywa się CAC (client acquisition cost). Przekładając na polski, to jednostkowy koszt pozyskania klienta.

Wniosek: Dobrze przemyślany marketing powinien przyciągnąć osoby zainteresowane Twoją ofertą, które zgłoszą się do Ciebie na pierwszy zabieg. Od jakości Twojego serwisu, umiejętności sprzedażowych i późniejszych procesów posprzedażowych zależy dosprzedaż droższych usług oraz utrzymanie klientki.

 

2. SKUP SIĘ NA NAJBARDZIEJ OPŁACALNYM DLA CIEBIE RYNKU

Prawdopodobnie nie potrzebujesz dziesiątek tysięcy klientek. Wystarczy Ci dużo mniej osób, ale bardziej dopasowanych do Twoich usług. Chodzi o zasadę 1000 fanów. Opracował ją niejaki Kevin Kelly. Mówi on, że do biznesowego rozwoju wystarczy Ci tylko… tysiąc fanów-klientów. Chodzi o to, że bardziej opłaca się skupić na osobach, które już Ci zapłaciły, niż ciągle szukać nowych klientów.

Przeanalizuj sobie kim są klientki, które zostawiają u Ciebie najwięcej pieniędzy, takie, z którymi najlepiej Ci się pracuje i zastanów się, dlaczego przychodzą do Twojego salonu. Dlaczego wybierają właśnie to, co Ty robisz. Podpowiadam, możesz je „z ciekawości” zapytać o to, dlaczego właściwie przychodzą do Ciebie.

 

3 WCHODŹ W BEZINTERESOWNE RELACJE Z OSOBAMI, KTÓRE OBSERWUJĄ CIĘ W INTERNECIE, KONTAKTUJ SIĘ ZE STAŁYMI KLIENTAMI

Nie ma nic gorszego niż ciągłe publikowanie ofert i promocji. Social media to nie OLX, czy Allegro. Najlepiej sprawdzi się wchodzenie w bezinteresowne konwersacje w komentarzach lub wiadomościach prywatnych. To najprostszy mechanizm sprzedaży w internecie. Tzw. strategia nisko wiszących owoców, czyli rozwiązań, które są w zasięgu Twojej ręki. Odpowiadaj na komentarze, zapytaj, co konkretnie podobało się komentującemu albo – co się nie podobało. Podziękuj za poświęcenie chwili czasu na przeczytanie Twojego posta i reakcję. Napisz wiadomość na Messengerze, by zapytać koleżeńsko o opinię w kontekście opublikowanego postu. Możliwości są setki, a od Twojej kreatywności zależy, jak to poprowadzisz.

Masz stałe klientki/klientów, których dobrze już znasz? Świetnie. Wyślij im miłe wiadomości na urodziny z życzeniami lub/i drobne prezenty, pokaż im, że o nich tak po ludzku pamiętasz. Zamiast dbać o szerokie rzesze nowych klientów spraw, aby Twoi najlepsi klienci stali się Twoimi największymi promotorami

 

4. STALE PODNOŚ JAKOŚĆ PRACY I KOMUNIKUJ, W JAKI SPOSÓB WCHODZISZ NA WYŻSZY POZIOM ŚWIADCZENIA USŁUG

Jeżeli nie chcesz wydawać wiele na marketing, to pamiętaj, że najlepszym marketingiem, jest dobrze wykonana robota. Co mogłoby być jeszcze lepsze? Pochwalenie się dobrze wykonaną pracą na stronie oraz w mediach społecznościowych. Pokaż zdjęcia (masz od tego komórkę) realizacji usługi, swojego teamu podczas szkolenia lub po prostu siebie z zadowolonym klientem. Opracuj minimum jedną realizację miesięcznie. Koniecznie pokaż na swoich przykładach, czym się różni „fuszerka” od dobrze wykonanego zabiegu lub usługi. Opisz, na co trzeba szczególnie zwrócić uwagę wybierając konkretny produkt, usługę, czy nawet salon. Po wykonanym zabiegu, np. po 7 dniach zadzwoń i zapytaj, jaki jest efekt lub czy wszystko jest w porządku. Chodzi o ten drobny gest, na który większości ludzi brakuje odwagi. Jeśli dowiesz się, że trzeba coś udoskonalić w Twojej pracy, to schowaj dumę do kieszeni, zakasaj rękawy i popraw.

Po prostu chwyć za telefon po wykonanym zabiegu, czy usłudze i zapytaj o odczucia, stopień zadowolenia z efektów zabiegu lub po prostu podziękuj za wizytę i wspomnij, jaką pielęgnację warto zastosować po. Jeżeli usłyszysz pozytywną opinię, to pozyskaj zgodę i pochwal się, gdzie trzeba. A co tam! Wszędzie! Możesz też poprosić, aby klient opublikował tę opinię w Google, na Facebooku, czy na Instagramie. Ustaw sobie za cel minimum 10 opinii miesięcznie.

 

5. NIE RÓB OBNIŻEK CENOWYCH NA USŁUGI, KTÓRE I TAK SIĘ NAJLEPIEJ SPRZEDAJĄ

To złota zasada każdego dobrze prosperującego salonu beauty. Na iPhony nikt nie daje zniżek. Wiadomo, że i tak się sprzedadzą. Co można zrobić zamiast prostego rabatu?
• Pakiet zabiegów, które się uzupełnia-ją.
• Obniżkę wyłącznie na pierwszy zabieg.
• Ofertę: kup w pełnej cenie i odbierz voucher dla koleżanki.
• Ofertę: kup w pełnej cenie i odbierz voucher -50% do wykorzystania w kolejnym miesiącu.
• Do każdego zakupu dodaj kupon promocyjny na zakupy u firm partnerskich.
• Do zakupionego zabiegu dorzuć drobny upominek np. kosmetyków.

To, o czym musisz pamiętać, to fakt, że promocja ma być atrakcyjna zarówno dla Twoich klientów, jak i dla Twojego biznesu.

 

6. TWÓRZ MATERIAŁY WIDEO

Słuchaj, o co pytają Cię ludzie i publikuj odpowiedzi w formie filmów, a następnie udostępniaj za darmo w sieci. Najlepiej zacząć od Instagram Stories. Nawet nie wyobrażasz sobie, jak ten efemeryczny (znikający) content podnosi zaufanie do jego autora. Ludzie chcą widzieć co ma do powiedzenia osoba po drugiej stronie ekranu. Najciekawsze jest to, że Twoje klientki będą słuchały tego, co masz do powiedzenia zaraz po wypowiedziach ich ulubionych gwiazd. Warto się pokazać w takim towarzystwie.

Przykładowe tytuły wideo:
• Jak przygotować się do zabiegu?
• W jaki sposób zadbać o skórę po?
• Na jakie zabiegi warto się zdecydować jeszcze przed zimą?
• Co sama stosujesz, aby wyglądać tak, jak wyglądasz?
• Pokaż ofertę prezentową przed Gwiazdką.

Nie rób reklam typu „kup Pan cegłę”. Traktuj swoje publikacje jak rozmowę z koleżanką, która pyta o poradę. Gdy przestaniesz udawać kogoś, kim nie jesteś wideo stanie się dla Ciebie bezstresową formą komunikacji.

 

7. TWOI KLIENCI TWOIMI NAJWIĘKSZYMI AMBASADORAMI

Trzeba robić rzeczy, których Twoja konkurencja nie robi. Może nie mają na to czasu, boją się, są zbyt… leniwi, albo najzwyczajniej w świecie nie wiedzą, jak się za coś zabrać. Niby to banalne, ale… dotrzymanie obietnicy, terminu albo bycie dostępnym nic nie kosztuje. Nic, jeśli chodzi o walutę, bo po raz kolejny oddajesz swój czas. Jednak może to być naprawdę dobra marketingowa inwestycja. Ludzie, o których zadbasz będą polecali Cię innym albo po prostu dobrze o Tobie mówili. Inwestuj więc swoją uwagę i szacunek do ludzi. Skoro twardo rywalizujesz z konkurencją tymi samymi usługami, to wyprzedź ich na miękko dzięki: fachowości, terminowości, uprzejmości, uśmiechowi i życzliwości w kontakcie. Odzywaj się do swoich klientów, daj znać, że o nich pamiętasz. W jaki sposób? Tak, jak wspomniałem wcześniej, wyślij im miłe wiadomości na urodziny z życzeniami lub/i drobne prezenty, gdy przyjdą do Ciebie do 14 dni od urodzin.

Ciekawym i zarazem pozytywnie zaskakującym stałych klientów gestem mogą być gratulacje np. z okazji zaręczyn, ślubu, czy narodzin dziecka. Pokaż im, że o nich tak po ludzku pamiętasz. Zamiast dbać o szerokie rzesze osób nowych klientów spraw, aby Twoi najlepsi klienci stali się Twoimi największymi promotorami.
• Składaj życzenia urodzinowe.
• Pamiętaj o drobnych upominkach z tej okazji.
• Obserwuj ich profile w mediach społecznościowych.
• Komentuj ich publikacje – zdjęcia i wydarzenia.
• Gratuluj ważnych wydarzeń.

Edukuj, inspiruj, odwołuj się do emocji, tak by pokazać klientom, że mają do czynienia z zaangażowanymi ekspertami, którym zależy na budowaniu pozytywnych relacji. Pamiętaj, że ludzie chętniej zostawiają pieniądze u kogoś, kogo lubią.

 

8. WYGOSPODARUJ MAKSYMALNIE DUŻY BUDŻET NA PROMOCJĘ

Za marketing albo płacisz czasem albo pieniędzmi. Im mniej masz pieniędzy, tym więcej swojego czasu (lub kreatywności) trzeba zaangażować. Wielki marketing za niewielkie pieniądze, to marzenie każdego właściciela firmy. Szczególnie w biznesach, które dopiero zaczynają się rozwijać i nie posiadają budżetu na zaawansowane aktywności marketingowe. Wielu ludzi pyta, czy da się robić dobry marketing za 100, 200, 500 zł / miesięcznie. Tylko nie mów, że nawet tyle nie masz. Abonament na Netflixie, drogie kawy w sieciówkach, czy szaleństwa kulinarne w klubie w sobotni wieczór. Wydajemy mnóstwo pieniędzy. To ogromne pole do rozsądnych oszczędności, czyli potencjalnego źródła marketingowych funduszy. Budżet? Na start niech to będzie 200 zł miesięcznie. Wybierz najważniejsze frazy kluczowe w Google i promuj dopracowane posty.

Więcej na temat marketingu do 500 zł/ miesięcznie opowiedziałem podczas 22 odcinka podkastu „Skuteczny marketing”, którego jestem prowadzącym. Liczę na to, że po przeczytaniu tego artykułu rozszerzy się Twój sposób patrzenia na marketing. Tymczasem czytaj, wdrażaj i zarabiaj. Ja trzymam za Ciebie kciuki.

Artykuł pochodzi z Beauty Inspiration 6/2019>>>

 

Wojciech Bizub
Ekspert marketingu internetowego, właściciel agencji marketingowej WBIZNES, wykładowca ASBiRO oraz ALK w Warszawie. Doceniany prelegent największych konferencji marketingowych.

Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube