O rentowność należy zawalczyć

MARLENA ZAGÓRNIK Specjalista ds. odchudzania i zdrowego odżywiania, trener fitness, dyplomowana kosmetyczka, szkoleniowiec właścicielka Dotyk Natury Day Spa w Hajnówce

O tym, że droga do prowadzenia dochodowego salonu beauty czasami jest długa i kręta, a także o tym jak pokonać największe przeszkody i dlaczego warto to zrobić, z Marleną Zagórnik rozmawiał redaktor naczelny Beauty Inspiration – Mariusz Nieścior.

 

Mariusz Nieścior: Pani Marleno, kiedy zaczynała Pani swój biznes? Jaki miał profil na początku?

«MARLENA ZAGÓRNIK: Od początku pracowałam razem z mężem. Zaczęliśmy w 2011 roku – po tym, jak dostaliśmy zielone światło z podlaskiej Fundacji rozwoju regionalnego – otrzymaliśmy dotację. Wzięliśmy też pożyczkę i zakupiliśmy środki trwałe. Ja byłam świeżo po studiach, miałam niewielkie doświadczenie. Marzyliśmy o dziennym SPA. Chcieliśmy specjalizować się w masażach.

MN: Profil ten jednak nie przetrwał do dziś. Co się stało?

«MZ: Już na początku nie było dobrze. A z biegiem czasu coraz częściej liczyliśmy się z tym, że może być bardzo źle. Po 3 latach okazało się, że dalej musimy dokładać. Musieliśmy podejmować inne prace, żeby nasze SPA mogło funkcjonować…

MN: A co się stało po tych 3 latach? Rozważała Pani zamknięcie firmy?

«MZ: Tak, takie myśli były cały czas. Dostaliśmy jednak pewny zastrzyk pieniędzy, który pozwolił nam rozwinąć skrzydła.

MN: Było to dofinansowanie czy pożyczka?

«MZ: To był spadek i pożyczka od rodziny. Ale nie tylko to zaowocowało zmianami. Kiedyś przywiozłam z targów gazetę Beauty Inspiration – to było jakieś 4 lata po rozpoczęciu pracy. Wśród artykułów były te napisane przez Panią Martę Fiłoń. Pamiętam, że czytałam je bardzo dokładnie. Chciałam wprowadzać je w życie. Muszę przyznać, że początkowo moje starania nie przynosiły żadnych skutków. I znów rozważałam zamknięcie firmy. Wtedy dowiedziałam się o szkoleniach online. Mama mnie wsparła i kupiłam wówczas pakiet szkoleń. I przyszły zmiany. Miałam czas, żeby się szkolić, bo to był okres kiedy byłam w ciąży, więc nie byłam aż tak aktywna zawodowo. Mogłam się zająć w domu marketingiem. Wcześniej myśleliśmy, że jesteśmy tak dobrzy, że klient sam nas znajdzie i sam do nas przyjdzie. Myliliśmy się. O klienta trzeba zawalczyć.

MN: Swoje SPA prowadzi Pani w Hajnówce. To niewielkie miasto…

«MZ: To jest niewielka miejscowość, która bardzo szybko się wyludnia. Teraz mieszka tu ok. 18 tysięcy osób. To, że założyliśmy w tym miejscu działalność, wynikało z bliskości Puszczy Białowieskiej. Wiedziałam, że ten teren jest oblegany turystycznie. Liczyliśmy na to, że przyjdą do nas turyści i się przeliczyliśmy. Okazało się, że turyści wolą szukać usług pielęgnacyjnych w hotelu lub blisko siebie.

MN: Musieliście przekwalifikować profil klienta docelowego – z turystów na klientów z miasta, prawda?

«MZ: Dokładnie, naszego klienta, z naszej miejscowości, który był bardzo mało świadomy. Ludzie myśleli, że korzystanie z zabiegów pielęgnacyjnych jest niemoralne, że masaże to wstyd. Musieliśmy ich nauczyć, że to jest dobre, że z tego można i należy korzystać.

MN: Więc musieliście przełamać stereotypy o pewnych zabiegach. Trudne zadanie. Co było pierwszym krokiem, pierwszą rzeczą, którą Pani zastosowała w swoim biznesie? Jaką zmianę Pani podjęła? Pytam tu o działanie marketingowe…

«MZ: Może nie tylko marketing ale i przeprofilowanie się. Największą wartością jaką wyniosłam ze szkoleń było: „nie oszczędzaj na reklamie i pokaż się z najlepszej strony”. Od początku wiedzieliśmy, że coś trzeba zrobić, jakieś ulotki itd. Te ulotki były początkowo drukowane na naszej drukarce, aby oszczędzić. Potem zrozumiałam, że musimy zainwestować. Pokazać, że jesteśmy profesjonalni.

MN: Okazało się, że na marketingu nie można oszczędzać?

«MZ: Właśnie o to chodzi. Czasami jak jest słabszy miesiąc ma się ochotę na redukcję wydatków na reklamę. Ale to błędne koło. Oszczędności na marketigu szybko się mszczą.

MN: Zainwestowaliście w marketing, ale też przeprofilowaliście usługi. Na czym polegało to przeprofilowanie?

«MZ: Przewrót był całkowity. Z samego masażu zrodził się masaż i odchudzanie szeroko pojęte, modelowanie sylwetki, zabiegi antycellulitowe z najnowszymi zabiegami na rynku. W tym samym czasie zaczęliśmy rozbudowywać kosmetykę twarzy tj. odmładzanie, oczyszczanie i usuwanie zmarszczek. Zainwestowaliśmy również w nowoczesne urządzenia.

MN: Co zrobiliście, by przyciągnąć klientów z miasta?

«MZ: Przede wszystkim staraliśmy się jeszcze bardziej o nich dbać. Dzwoniliśmy po zabiegu, żeby zapytać jak się czują, składaliśmy życzenia urodzinowe, zapraszaliśmy na wyjątkowe eventy…

MN: Proszę mi powiedzieć jakie działania marketingowe Pani podjęła? Oprócz tego, że zainwestowała Pani w profesjonalne ulotki… To pewnie nie wszystko?

«MZ: rzeczywiście ulotki to kropla w morzu. Spędziłam wiele roboczogodzin nad tworzeniem oferty, która by odpowiadała na potrzeby klienta na zasadzie rozwiązania jego problemu. Nie sprzedaję zabiegu np. fali uderzeniowej tylko pakiet, który usuwa cellulit. A poza tym, poszłam mocno w portale społecznościowe, kontakt z klientem, relacje konkursowe, posty pod którymi klient może się wypowiedzieć, wyjaśnić co mu się podoba, co nie. Mnóstwo pracy. Trzeba wyjść do klienta. Dbać o to, żeby o nas nie zapomniał.

MN: Kiedy Pani zauważyła, że to działa?

«MZ: Po około roku od rozpoczęcia działań.

MN: A po czym Pani poznała, że to działa? Zwiększona liczba stałych klientów?

«MZ: Zwiększona liczba klientów oraz potrzeba rozbudowania salonu o kolejne pokoje zabiegowe.

MN: Wyszliście już na prostą?

«MZ: Tak, muszę powiedzieć, że jest dobrze. Staramy się utrzymywać poziom. To jest nasze największe działanie. Są problemy – np. trzeba było zatrudnić nowy personel, a teraz nie jest to proste. Dlatego sama wykonuję część zabiegów i mam mniej czasu marketingowego.

MN: Jak rozumiem była również inwestycja w sprzęt, która też się Państwu zwróciła?

«MZ: Pierwsze zakupione sprzęty już dawno się zwróciły. Ciągle dokupujemy nowe, w miarę możliwości uzyskania kredytów.

MN: A co Pani zdaniem z perspektywy czasu było punktem zwrotnym. Co sprawiło, że nie zamknęła Pani salonu?

«MZ: Kilka rzeczy. Osoby, które spotkałam na swojej drodze. W moim przypadku Pani Marta, która nauczyła mnie co, jak i kiedy powinnam robić jeśli chodzi o działania marketingowe. Dzięki pani Marcie zrozumiałam, że nie mogę robić wszystkiego sama. Trzeba oddać część pracy profesjonalistom, bo oni zrobią to lepiej i dużo szybciej. Współpracujemy z grafikiem, firmą która wykonuje w naszym salonie depilację laserową. Nie porywamy się z motyką na księżyc. Nie kupujemy od razu sprzętu za 300 tysięcy złotych. Staramy się współpracować z osobami, które pomogą nam poszerzyć naszą ofertę.

MN:  A z marketingowego punktu widzenia, co zadziałało najbardziej? Czy jest jedna rzecz czy szereg działań, które przyczyniły się do tak dynamicznego rozwoju firmy?

«MZ: Tak jak wspominałam wcześniej – poświęciłam na to mnóstwo czasu. Każdy składnik marketingowy miał na to wpływ np. codzienne, sukcesywne dodawanie postów na facebooku. Merytoryczne ciekawe teksty na blogu, które zaciekawią klienta i dadzą mu wiedzę. Dodatkowo wydajemy gazetkę z artykułami naszej ekipy specjalistów. Ściśle współpracujemy z parkiem wodnym, otwieramy się na współpracę z innymi.

MN: Czy ta gazeta jest cykliczna i wychodzi co miesiąc? Jak się nazywa?

«MZ: Tak wychodzi co miesiąc i nazywa się „Dbaj o Siebie”.

MN: Jest kolportowana w Hajnówce w miejscach związanych z urodą prawda?

«MZ: Owszem, dodatkowo może być raz w miesiącu pobrana na facebooku.

MN: To świetny pomysł. Jak wyglądają eventy?

«MZ: Są organizowane co pół roku. Przygotowanie ich zajmuje nam około 2 miesięcy. Jeżeli chodzi o tematykę to staramy się promować nowe rzeczy. Tak jak mówiłam, tylko stali klienci są zaproszeni na takie spotkanie. Odbywają się pokazy nowych zabiegów. Ostatnio mieliśmy pokaz oczyszczania wodno-wodorowego. No i w trakcie tego spotkania jest poczęstunek, klienci mogą zakupić w atrakcyjnych cenach pakiety i pojedyncze zabiegi.

MN: Gdyby miała Pani poradzić coś koleżance, która stoi przed dylematem – zamknąć salon czy nie…

«MZ: Poradziłabym żeby przyjrzała się swojemu salonowi z boku i wyliczyła czy na pewno na tym zarabia. Jeżeli musi dokładać, powinna rozważyć różne opcje, w tym czy jest w stanie więcej pracować, przekwalifikować się. Próbować, walczyć i włożyć w to mnóstwo pracy, bo warto.

Dziękuję za rozmowę.

Wywiad pochodzi z Beauty Inspiration 6/2019 (sprawdź spis treści, ewydanie możesz kupić za 9,70zł)>>>
Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube