Rabat – czyli jak pracować więcej i ciężej

Co zrobić, gdy klientka prosi o rabat? Jak zareagować? Czy obniżenie ceny może się opłacać? Jakie daje szanse, a jakie zagrożenia? Ten artykuł dedykuję osobom prowadzącym biznes w branży beauty: gabinetom kosmetologicznym, kosmetycznym, klinikom medycyny estetycznej, ale także day SPA i gabinetom masażu.

Prowadzisz swój biznes beauty po to, żeby zarobić. Ten zysk zależy od rabatów i upustów jakich udzielasz swoim klientom. Im więcej otrzymają rabatu, tym mniejszy jest Twój zakładany zysk. To oczywiste. Rabaty zwykle pojawiają się w 3 przypadkach:

1. Gdy chcesz nakłonić klientkę do skorzystania z zabiegu, który już ją interesuje, ale potrzebujesz argumentu, żeby ją szybciej przekonać („Żeby łatwiej było Pani podjąć decyzję dam Pani 200 zł rabatu na ten zabieg”);

2. Gdy chcesz nagrodzić klientkę za lojalność albo duże zakupy („Ponieważ kupiła Pani cały pakiet zabiegów/zestaw kosmetyków mogę dać Pani dodatkową zniżkę 100 zł”);

3. Gdy klientka prosi o rabat albo go oczekuje (pyta zwykle „Czy dostanę rabat?”).

 

Czy warto dawać rabaty? Rabaty to w sumie fajna sprawa dla klienta. Czy również dla Ciebie? Niekoniecznie – rabaty nieumiejętnie dawne sprawiają, że zysk spada a dodatkowo przyzwyczajasz klientki do tego, że zawsze otrzymają niższą cenę niż ta w cenniku. Co równie ważne, stosowanie informacji o rabatach na swoich materiałach reklamowych (np. w reklamach na Facebook) wcale nie gwarantuje ruchu w salonie kosmetycznym. Z badania przeprowadzonego w 2017 roku wynika, że 10% rabat wcale nie zachęca klientów do reklama zakupu. Po prostu, żeby nas skłonić do wydania pieniędzy musimy mieć lepszą okazję.

 

JAK DAĆ RABAT, ŻEBY NA TYM STRACIĆ?

Klientka prosi o rabat i co się dzieje w salonie? Dostaje go. Ale zobacz: żeby zarobić te same pieniądze musisz pracować więcej (przyjąć więcej klientek) i masz wyższe koszty (bo jakoś trzeba nakłonić te dodatkowe klientki żeby do Ciebie przyszły).

Wyjaśnię to na przykładzie, który ilustruje grafika (patrz poniżej): wg cennika cena usługi to 100 zł. Jej bezpośrednie koszty wykonania (materiały, wynagrodzenie i prowizja pracownika, który ją wykonuje) to 70 zł. Oznacza to, że Twoja marża wynosi 30% (30 zł). Chcesz każdego dnia zarobić na tej usłudze 300 zł. Dla uproszczenia nie będę brał pod uwagę innych kosztów, które nie są bezpośrednio z nią związane (np. czynsz, media, księgowość, reklamy itp.). Oznacza to, że aby zarobić 300 zł dziennie musisz mieć 10 klientek (30 zł zysku x 10 osób = 300 zł). I udaje Ci się te klientki nakłonić i faktycznie przychodzą do Ciebie. Tyle, że zamiast płacić po 100 zł za usługę (tyle, ile w cenniku) każda klientka prosi o rabat i otrzymuje 10% zniżki. Bo po prostu o niego poprosiła. Płacą więc: 100-10=90 zł. Koszty masz te same (70 zł) – zysk wynosi 20 zł (bo to z zysku oddajesz rabat klientce). W efekcie 10 klientek przynosi 200 zł (zamiast zakładanych 300 zł). Żeby teraz zarobić 300 zł musisz zdobyć jeszcze 5 klientek, (które też otrzymają 10% rabat bo poproszą Cię ładnie) i wtedy zysk ponownie wróci do kwoty 300 zł. I tak 10% rabat sprawił, że musisz mieć 15 klientek zamiast 10. To o połowę więcej pracy!

Klientka prosi o rabat i co się dzieje w salonie? Dostaje go. Ale zobacz: żeby zarobić te same pieniądze musisz pracować więcej (przyjąć więcej klientek) i masz wyższe koszty (bo jakoś trzeba nakłonić te dodatkowe klientki żeby do Ciebie przyszły).

Spójrz: zarabiasz tyle samo, ale masz więcej pracy i więcej kosztów, bo przecież te kolejne pięć klientek to większe wydatki na reklamę (trzeba je nakłonić do zabiegu, i to codziennie bo codziennie chcesz mieć 300 zł), koszty obsługi (kawa, prasa, miejsce parkingowe, koszt obsługi transakcji, ryzyko reklamacji itp).

 

Jak dawać rabaty „z głową”? Oto 4-punktowa instrukcja:

1. Wylicz poziomy marży dla wszystkich swoich usług gabinetu kosmetologicznego.

Rabaty dawaj tylko na tych usługach, które mają wysokie marże procentowe (powyżej 50%) ale niech to będą rabaty nie przekraczające 10%. W przypadku usług albo produktów z niską marżą w ogóle odstąp od rabatów. Masz małą marżę, więc możesz dać mały rabat i on jest wtedy mało atrakcyjny (kto by chciał 2% rabatu na krem, za który płaci 200 zł?). Dodatkowo robisz sobie kolejny problem. Spójrz na tabelę obok – przy 10% marży udzielenie rabatu 5% sprawia, że musisz sprzedaż drugie tyle (znaleźć 2x więcej klientów).

Pamiętaj więc: przy sprzedaży kosmetyków albo usługach gdzie masz małą marżę – nie dawaj rabatów (…)

Czytaj cały artykuł w Beauty Inspiration 5/2019>>> (kliknij i sprawdź też spis treści)

Rafał Mróz

Specjalista sprzedaży i pomagania firmom w zwiększaniu sprzedaży. Prowadzi szkolenia dla handlowców. Więcej artykułów jego autorstwa można znaleźć na www.wykorzystajto.pl

 

 

 

 

Skontaktuj się z nami!

Facebook

YouTube